10 grešaka u prikupljanju sredstava koje vidim svakog meseca
Pregledam 50+ prezentacija mesečno i ulažem u nekolicinu godišnje. Kompanije koje odbijam nemaju uvek loše ideje - mnoge imaju loše izvedeno prikupljanje sredstava. Istih 10 grešaka se ponavlja iznova i iznova. Evo ih, rangirane po učestalosti viđanja.
Greška #1: Prezentacija pre nego što ste spremni
Koliko često je vidim: 40%+ prezentacija
Najčešća greška. Osnivači prezentuju investitorima pre nego što imaju proizvod, zamajac ili jasnu priču. Sagore svoj potencijalni tok investitora - a vi imate samo jednu šansu po investitoru.
Rešenje: Pre nego što prezentujete bilo kome, imajte: radni proizvod ili prototip, najmanje jedan oblik dokaza o potražnji, prezentaciju od 10 slajdova i 60-sekundni govor koji možete da iznesete bez razmišljanja.
Greška #2: Slajd bez "Zašto sada"
Koliko često je vidim: 75% prezentacija
Ovo sam rekao u svakom članku jer je toliko važno. Ako ne možete da objasnite zašto vaša kompanija treba da postoji SADA - ne prošle godine, ne sledeće godine - vaša prezentacija deluje teoretski.
Rešenje: Identifikujte specifičnu strukturnu promenu (propis, tehnologija, ponašanje, tržišna praznina) koja čini vašu kompaniju pravovremenom. Stavite je na 4. slajd, nakon Problema i Rešenja.
Greška #3: Prezentacija pogrešnim investitorima
Koliko često je vidim: 50%+ pokušaja kontakta
Startap iz oblasti zdravstva koji prezentuje VC-u fokusiranom na kripto. Kompanija bez prihoda koja prezentuje fondu u fazi rasta. Evropska kompanija koja prezentuje investitorima koji se bave samo američkim poslovima.
Rešenje: Istražite svakog investitora pre nego što stupite u kontakt. Proverite njihovu fazu, sektor, geografiju i nedavna ulaganja. Napravite ciljanu listu od 80-120 investitora koji zapravo ulažu u kompanije poput vaše.
Greška #4: Slanje iste e-pošte svima
Koliko često je vidim: 70% hladnih e-poruka
"Poštovani investitore" odmah mi govori da je ovo masovno obraćanje. Nema personalizacije znači nema napora, što znači nema poštovanja prema mom vremenu.
Rešenje: Svaka e-poruka treba da pomene nešto specifično o investitoru - nedavno ulaganje, blog post, zajedničku vezu. Dva minuta istraživanja po e-poruci udvostručuje vašu stopu odgovora.
Greška #5: Nerealne finansijske projekcije
Koliko često je vidim: 60% prezentacija
50 miliona dolara ARR u 3. godini od kompanije sa trenutnim nultim prihodom. Ovo vas ne čini ambicioznim - čini vas neiskusnim. Svaki investitor je video ove "hokejaške" grafikone i niko im ne veruje.
Rešenje: Pokažite realne projekcije za 18 meseci sa navedenim pretpostavkama. "Povećaćemo se sa 5.000 dolara MRR na 50.000 dolara MRR na osnovu sticanja 15 kupaca mesečno po ceni od 3.000 dolara ACV" je verodostojno. "50 miliona dolara ARR" nije.
Ovo je upravo vrsta analize koju radim u pregledima prezentacija - identifikujem gde vaše projekcije gube kredibilitet kod investitora i kako ih ponovo formulisati. Saznajte više o pregledima prezentacija.
Greška #6: Prikupljanje previše (ili premalo) sredstava
Koliko često je vidim: 30% prezentacija
Prikupljanje 3 miliona dolara kada vam treba 500.000 dolara znači duži proces, složenije uslove i potrebu za vodećim investitorom. Prikupljanje 100.000 dolara kada vam treba 500.000 dolara znači da ćete ponovo prikupljati sredstva za 4 meseca.
Rešenje: Izračunajte svoju stopu sagorevanja, pomnožite sa 18-24 meseca i dodajte tampon. To je vaša ciljna suma za prikupljanje sredstava. Za većinu osnivača pre-seed faze, to je 200.000 - 750.000 dolara.
Greška #7: Nema praćenja
Koliko često je vidim: 50% sastanaka
Osnivač ima odličan sastanak sa mnom. Kažem "pošaljite mi vašu sobu sa podacima." Oni nikada ne prate. Ili prate 2 nedelje kasnije. Zamah je nestao.
Rešenje: Pratite u roku od 24 sata nakon svakog sastanka. Pošaljite kratku e-poruku sa jednom novom cifrom i jasnim narednim koracima. 60% dogovora koje sam video je zaključeno jer je osnivač ostao u fokusu.
Greška #8: Ignorisanje tabele kapitala (Cap Table)
Koliko često je vidim: 30% prezentacija
Osnivači koji su dali 30%+ svog vlasništva pre prikupljanja institucionalnog novca. Savetnici sa 5% za nejasne doprinose. Mrtvi kapital od odlazećih suosnivača.
Rešenje: Osnivači bi trebalo da drže 70-80%+ kombinovano u pre-seed fazi. Svi akcije bi trebalo da se otkupljuju tokom 4 godine sa periodom odlaganja od 1 godine. Standardni kapital za savetnike je 0,25-0,5%.
Greška #9: Prikupljanje sredstava tokom perioda zatišja
Koliko često je vidim: 15% osnivača (ali je razorno kada se dogodi)
Kraj jula kroz avgust i kraj novembra kroz decembar su periodi zatišja za prikupljanje sredstava. Investitori su na odmoru, ometeni praznicima, ili završavaju svoju godinu.
Rešenje: Planirajte svoje prikupljanje sredstava za januar-maj ili septembar-novembar. Ako ste usred prikupljanja sredstava kada nastupi period zatišja, obustavite kontakt i nastavite sa obnovljenom energijom nakon toga.
Greška #10: Tretiranje prikupljanja sredstava kao sporednog projekta
Koliko često je vidim: 25% osnivača
Prikupljanje sredstava dok pokušavate da isporučujete funkcije, upravljate kupcima i zapošljavate ljude. Prikupljanje sredstava se vuče 6 meseci, zamah umire, a signal investitorima je "niko drugi ne ulaže".
Rešenje: Tretirajte prikupljanje sredstava kao fokusirani sprint od 6-8 nedelja. Blokirajte 60-70% svog kalendara za sastanke sa investitorima, praćenje i upravljanje protokom. Delegirajte rad na proizvodu svom timu ili pauzirajte ne-kritičan razvoj.
Želite da izbegnete ove greške pre nego što vas koštaju? Pregledam prezentacije sa pismenim povratnim informacijama o strukturi, narativu i specifičnim crvenim zastavicama koje navode investitore da odustanu - isporučeno za 48 sati. Dobijte pregled prezentacije - 400 dolara
Meta-greška: Nedostatak povratnih informacija
Najveća greška nije nijedna pojedinačna stavka na ovoj listi - to je prezentacija 50 investitorima bez dobijanja iskrenih povratnih informacija od nekoga ko vam može reći šta nije u redu.
Vaš suosnivač misli da je prezentacija odlična. Vaši prijatelji vas bodre. Vaš mentor iz akceleratora kaže "izgleda dobro". Niko od njih vam neće reći da je 4. slajd zbunjujući, vaš finansijski model je nerealističan, ili vaše "Zašto sada" ne funkcioniše.
Dobijte povratne informacije od nekoga ko nema interes da bude fin - idealno od investitora koji će vam reći istinu pre nego što potrošite svoj potencijalni tok.
Zakažite anđeoski poziv - 300 dolara
Često postavljana pitanja
Koji je #1 razlog neuspeha prikupljanja sredstava?
Prezentacija pre nego što ste spremni. Osnivači koji se obraćaju investitorima bez proizvoda, zamajca ili jasne priče sagore svoj potencijalni tok. Imate samo jednu šansu po investitoru - pobrinite se da ste spremni pre nego što počnete.
Koliko dugo bi trebalo da traje prikupljanje sredstava?
Dobro pripremljeno prikupljanje sredstava traje 6-10 nedelja kao fokusiran sprint. Ako vaše prikupljanje sredstava traje duže od 3 meseca, nešto nije u redu - vaša prezentacija, vaše ciljanje, vaš zamajac ili vaš zahtev. Dijagnostikujte i otklonite usko grlo umesto da šaljete više e-poruka.
Da li treba da kažem investitorima o drugim investitorima koji su odbili?
Ne. Nikada dobrovoljno ne dajte te informacije. Ako vas direktno pitaju, budite iskreni, ali kratki: "Imali smo razgovore, ali još nismo pronašli pravog vodećeg investitora." Fokusirajte razgovor na vašu kompaniju, a ne na vašu istoriju odbijanja.
Kada treba da prestanem sa prikupljanjem sredstava i vratim se izgradnji?
Ako ste prezentovali 50+ ciljanih investitora i niste dobili nijednu obavezu, prestanite. Vratite se izgradnji, steknite više zamajca (3-6 meseci fokusiranog izvršavanja) i pokušajte ponovo. Više prezentacija neće popraviti nedostatak zamajca.
Artem Luko je anđeo investitor sa sedištem u Marbelji, koji ulaže 25.000 - 3 miliona dolara u startape u pre-seed i seed fazi. Saznajte više na artemluko.com.