10 Kesilapan Pengumpulan Dana yang Saya Lihat Setiap Bulan
Saya menyemak 50+ cadangan setiap bulan dan melabur dalam segelintir setiap tahun. Syarikat-syarikat yang saya tolak tidak selalu mempunyai idea yang buruk - banyak yang mempunyai pelaksanaan pengumpulan dana yang buruk. 10 kesilapan yang sama muncul berulang kali. Inilah mereka, disusun mengikut kekerapan saya melihatnya.
Kesilapan #1: Membuat Cadangan Sebelum Bersedia
Kekerapan saya melihatnya: 40%+ cadangan
Kesilapan yang paling biasa. Pengasas membuat cadangan kepada pelabur sebelum mereka mempunyai produk, tarikan, atau cerita yang jelas. Mereka membakar saluran pelabur mereka - dan anda hanya mendapat satu peluang setiap pelabur.
Penyelesaiannya: Sebelum membuat cadangan kepada sesiapa pun, miliki: produk atau prototaip yang berfungsi, sekurang-kurangnya satu bentuk bukti permintaan, dek 10 slaid, dan cadangan 60 saat yang boleh anda sampaikan tanpa berfikir.
Kesilapan #2: Tiada Slaid "Mengapa Sekarang"
Kekerapan saya melihatnya: 75% dek
Saya telah mengatakan ini dalam setiap artikel kerana ia sangat penting. Jika anda tidak dapat menjelaskan mengapa syarikat anda perlu wujud SEKARANG - bukan tahun lepas, bukan tahun depan - cadangan anda terasa teoritis.
Penyelesaiannya: Kenal pasti perubahan struktur khusus (peraturan, teknologi, tingkah laku, jurang pasaran) yang menjadikan syarikat anda tepat pada masanya. Letakkannya pada slaid 4, selepas Masalah dan Penyelesaian.
Kesilapan #3: Membuat Cadangan kepada Pelabur yang Salah
Kekerapan saya melihatnya: 50%+ pertanyaan
Sebuah syarikat permulaan penjagaan kesihatan membuat cadangan kepada VC yang fokus pada kripto. Sebuah syarikat pra-pendapatan membuat cadangan kepada dana peringkat pertumbuhan. Sebuah syarikat Eropah membuat cadangan kepada pelabur yang hanya melakukan urus niaga AS.
Penyelesaiannya: Selidik setiap pelabur sebelum menghubungi. Semak peringkat, sektor, geografi dan pelaburan terbaharu mereka. Bina senarai sasaran 80-120 pelabur yang benar-benar melabur dalam syarikat seperti anda.
Kesilapan #4: Menghantar E-mel yang Sama kepada Semua Orang
Kekerapan saya melihatnya: 70% e-mel sejuk
"Kepada Pelabur yang Dihormati" segera memberitahu saya ini adalah pertanyaan pukal. Tiada pemperibadian bermakna tiada usaha, yang bermakna tiada rasa hormat terhadap masa saya.
Penyelesaiannya: Setiap e-mel harus menyebut sesuatu yang khusus tentang pelabur - pelaburan terbaharu, siaran blog, sambungan bersama. Dua minit penyelidikan setiap e-mel menggandakan kadar respons anda.
Kesilapan #5: Ramalan Kewangan yang Tidak Realistik
Kekerapan saya melihatnya: 60% dek
$50M ARR dalam tahun ke-3 dari syarikat dengan sifar pendapatan hari ini. Ini tidak menjadikan anda kelihatan bercita-cita tinggi - ia menjadikan anda kelihatan tidak berpengalaman. Setiap pelabur telah melihat kayu hoki ini dan tiada seorang pun daripada mereka mempercayainya.
Penyelesaiannya: Tunjukkan unjuran 18 bulan yang realistik dengan andaian yang dinyatakan. "Kami akan berkembang dari $5K MRR kepada $50K MRR berdasarkan pemerolehan 15 pelanggan sebulan pada $3K ACV" adalah boleh dipercayai. "$50M ARR" bukanlah.
Ini adalah tepat jenis analisis yang saya lakukan dalam ulasan dek cadangan - mengenal pasti di mana unjuran anda kehilangan kredibiliti pelabur dan cara untuk membingkainya semula. Ketahui lebih lanjut tentang Ulasan Dek Cadangan.
Kesilapan #6: Mengumpul Terlalu Banyak (atau Terlalu Sedikit)
Kekerapan saya melihatnya: 30% cadangan
Mengumpul $3M apabila anda memerlukan $500K bermakna proses yang lebih panjang, terma yang lebih kompleks, dan keperluan untuk pelabur utama. Mengumpul $100K apabila anda memerlukan $500K bermakna anda akan mengumpul dana lagi dalam masa 4 bulan.
Penyelesaiannya: Kira kadar pembakaran anda, darab dengan 18-24 bulan, dan tambahkan rizab. Itulah sasaran pengumpulan dana anda. Untuk kebanyakan pengasas pra-benih, ia adalah $200K-$750K.
Kesilapan #7: Tiada Tindakan Susulan
Kekerapan saya melihatnya: 50% mesyuarat
Seorang pengasas mempunyai mesyuarat yang hebat dengan saya. Saya berkata "hantarkan bilik data anda." Mereka tidak pernah membuat susulan. Atau mereka membuat susulan 2 minggu kemudian. Momentum telah hilang.
Penyelesaiannya: Buat susulan dalam masa 24 jam selepas setiap mesyuarat. Hantar e-mel yang ringkas dengan satu data baharu dan langkah seterusnya yang jelas. 60% urus niaga yang saya lihat ditutup kerana pengasas kekal dalam ingatan.
Kesilapan #8: Mengabaikan Jadual Modal
Kekerapan saya melihatnya: 30% cadangan
Pengasas yang telah memberikan 30%+ ekuiti mereka sebelum mengumpul wang institusi. Penasihat dengan 5% untuk sumbangan yang tidak jelas. Ekuiti mati daripada rakan pengasas yang telah keluar.
Penyelesaiannya: Pengasas harus memegang 70-80%+ gabungan pada pra-benih. Semua saham harus diperoleh dalam tempoh 4 tahun dengan tempoh cliff 1 tahun. Ekuiti penasihat standard ialah 0.25-0.5%.
Kesilapan #9: Mengumpul Dana Semasa Tempoh Mati
Kekerapan saya melihatnya: 15% pengasas (tetapi dahsyat apabila ia berlaku)
Akhir Julai hingga Ogos dan akhir November hingga Disember adalah zon mati pengumpulan dana. Pelabur bercuti, terganggu oleh cuti, atau menyelesaikan tahun mereka.
Penyelesaiannya: Tetapkan masa pengumpulan dana anda untuk Januari-Mei atau September-November. Jika anda sedang mengumpul dana semasa tempoh mati berlaku, jeda pertanyaan dan sambung semula dengan tenaga yang diperbaharui selepas itu.
Kesilapan #10: Melayan Pengumpulan Dana sebagai Projek Sampingan
Kekerapan saya melihatnya: 25% pengasas
Mengumpul dana sambil juga cuba menghantar ciri, mengurus pelanggan, dan mengupah orang. Pengumpulan dana berlarutan selama 6 bulan, momentum mati, dan isyarat kepada pelabur ialah "tiada orang lain melabur."
Penyelesaiannya: Layani pengumpulan dana sebagai sprint terfokus selama 6-8 minggu. Catat 60-70% kalendar anda untuk mesyuarat pelabur, susulan, dan pengurusan saluran. Delegasikan kerja produk kepada pasukan anda atau jeda pembangunan bukan kritikal.
Ingin mengelakkan kesilapan ini sebelum ia menjejaskan anda? Saya menyemak dek cadangan dengan maklum balas bertulis mengenai struktur, naratif, dan penanda merah khusus yang membuat pelabur berlalu - dihantar dalam 48 jam. Dapatkan Ulasan Dek Cadangan - $400
Meta-Kesilapan: Tidak Mendapatkan Maklum Balas
Kesilapan terbesar bukanlah mana-mana satu item dalam senarai ini - ia adalah membuat cadangan kepada 50 pelabur tanpa mendapatkan maklum balas jujur daripada seseorang yang boleh memberitahu anda apa yang salah.
Rakan kongsi anda berpendapat dek itu hebat. Rakan-rakan anda menggalakkan. Mentor pecutan anda berkata "ia kelihatan baik." Tiada seorang pun daripada mereka akan memberitahu anda bahawa slaid 4 mengelirukan, model kewangan anda tidak realistik, atau "Mengapa Sekarang" anda tidak berfungsi.
Dapatkan maklum balas daripada seseorang yang tidak mempunyai insentif untuk bersikap baik - idealnya pelabur yang akan memberitahu anda kebenaran sebelum anda membazirkan saluran anda.
Tempah Panggilan Malaikat - $300
Soalan Lazim
Apakah sebab #1 kegagalan pengumpulan dana?
Membuat cadangan sebelum bersedia. Pengasas yang mendekati pelabur tanpa produk, tarikan, atau cerita yang jelas membakar saluran mereka. Anda hanya mendapat satu peluang setiap pelabur - pastikan anda bersedia sebelum anda bermula.
Berapa lama sepatutnya pengumpulan dana mengambil masa?
Pengumpulan dana yang disediakan dengan baik mengambil masa 6-10 minggu sebagai sprint terfokus. Jika pengumpulan dana anda mengambil masa lebih dari 3 bulan, ada sesuatu yang salah - dek anda, sasaran anda, tarikan anda, atau permintaan anda. Diagnosis dan betulkan halangan dan bukannya menghantar lebih banyak e-mel.
Haruskah saya memberitahu pelabur tentang pelabur lain yang menolak?
Tidak. Jangan sekali-kali menawarkan maklumat itu. Jika ditanya secara langsung, jujur tetapi ringkas: "Kami telah mengadakan perbualan tetapi belum menemui peneraju yang sesuai lagi." Fokuskan perbualan pada syarikat anda, bukan sejarah penolakan anda.
Bilakah saya harus berhenti mengumpul dana dan kembali membina?
Jika anda telah membuat cadangan kepada 50+ pelabur sasaran dan tidak mendapat sebarang komitmen, berhenti. Kembali membina, dapatkan lebih banyak tarikan (3-6 bulan pelaksanaan terfokus), dan cuba lagi. Lebih banyak pertanyaan tidak akan membetulkan jurang tarikan.
Artem Luko ialah pelabur malaikat yang berpangkalan di Marbella, melabur $25K-$3M dalam syarikat permulaan pra-benih dan benih. Ketahui lebih lanjut di artemluko.com.