Kā uzrakstīt iesnieguma klāju, kas patiešām piesaista finansējumu
Vidēji investors pavada 3 minūtes un 44 sekundes pie iesnieguma klāja. Šajā laikā viņš izlemj, vai esat pelnījis tikšanos vai dzēšanu. Lielākā daļa klāju tiek noraidīti pirmajās 30 sekundēs – nevis tāpēc, ka uzņēmums ir slikts, bet tāpēc, ka stāsts ir nepareizs.
Esmu pārskatījis simtiem iesnieguma klāju kā viens investors. Lūk, kas atšķir klājus, kas nodrošina tikšanās, no tiem, kas tiek ignorēti.
10 svarīgākās slaidu
Jums nav nepieciešami 20 slaidu. Jums nav nepieciešami 30. Jums ir nepieciešami ne vairāk kā 10 slaidu, kas stāsta skaidru, pārliecinošu stāstu. Lūk, tie secībā.
Slaids 1: Nosaukums
Jūsu uzņēmuma nosaukums, vienas rindas apraksts un jūsu vārds. Tikai tas. Nekādu misijas paziņojumu, nekādu rindkopu.
Labs: "Payrolling – automatizēta algas administrēšana Eiropas jaunuzņēmumiem" Slikts: "Payrolling – Mūsu misija ir ieviest revolūciju darba nākotnē, izmantojot progresīvas tehnoloģijas, lai mainītu veidu, kā uzņēmumi domā par kompensāciju pārvaldību."
Slaids 2: Problēma
Kādu konkrētu problēmu jūs risināt un kam tā ir? Izmantojiet konkrētu piemēru vai scenāriju, nevis abstraktu tirgus valodu.
Labs: "Eiropas jaunuzņēmumi ar 5-50 darbiniekiem pavada 15 stundas mēnesī algas likumu ievērošanai vairākās valstīs. Viena kļūda vidēji izmaksā €8,000 sodos." Slikts: "Algu administrēšana ir bojāta. Uzņēmumi tērē laiku un naudu novecojušām sistēmām."
Atšķirība: specifika. Skaitļi, personas, sekas.
Slaids 3: Risinājums
Ko jūs izveidojāt un kā tas risina problēmu. Parādiet ekrānuzņēmumu vai maketu. Saglabājiet skaidrojumu ne vairāk kā 3-4 rindkopās.
Nepārprotiet funkcijas. Aprakstiet rezultātu. "Algu administrēšana notiek 10 minūtēs, nevis 15 stundās" ir labāk nekā "AI darbināms vairāku jurisdikciju atbilstības dzinējs."
Slaids 4: Kāpēc tagad
Šis ir vissvarīgākais slaids jūsu klājā, un 75% dibinātāju to izlaiž. Kāda strukturāla izmaiņa padara šo uzņēmumu iespējamu un nepieciešamu TIEŠI TAGAD?
- Mainījās regula
- Tehnoloģija kļuva pietiekami lēta
- Uzvedība pastāvīgi mainījās
- Incumbents neveicas
"Tirgus pieaug" nav "Kāpēc tagad". Katrs tirgus vienmēr pieaug.
Slaids 5: Tirgus izmērs
TAM, SAM, SOM – bet nevis vienkārši ielīmējiet Statista numurus. Parādiet man savu aprēķinu no apakšas uz augšu.
Labs piegājiens: "Ir 50 000 Eiropas jaunuzņēmumu ar 5-50 darbiniekiem. Vidējā līguma vērtība ir €500 mēnesī. Tas ir €300M SAM. Mēs varam iegūt 5% 3 gadu laikā = €15M ARR." Slikts piegājiens: "Globālais HR tehnoloģiju tirgus ir 35 miljardi USD."
Investoriem rūp daļa, ko reāli varat iegūt, nevis kopējais tirgus.
Slaids 6: Vilkme
Jebkuri pierādījumi, ka tas darbojas. Ienākumi, lietotāji, izaugsmes temps, LOI, gaidīšanas saraksts, partnerības.
Parādiet tendenci, nevis tikai skaitli. "5 tūkstošu eiro MRR" ir labi. "5 tūkstošu eiro MRR, kas pieaudzis no 0 pirms četriem mēnešiem ar 40% mēneša pieaugumu" ir 10x labāk.
Ja esat pirms ieņēmumiem, parādiet LOI, pilotu klientus vai gaidīšanas saraksta pieteikumus. Ja jums nav nekā, šis slaids ir jūsu lielākā vājība – apsveriet iespēju gaidīt ar iesniegšanu, līdz jums kaut kas būs.
Slaids 7: Biznesa modelis
Kā jūs pelnāt naudu. Saglabājiet to vienkārši: kurš maksā, cik daudz, cik bieži.
| Plāns | Cena | Mērķa klients |
|---|---|---|
| Starter | €200/mo | 5-15 darbinieki |
| Growth | €500/mo | 15-50 darbinieki |
| Enterprise | Pielāgots | 50+ darbinieki |
Iekļaujiet vienības ekonomiku, ja tāda ir: CAC, LTV, bruto peļņa.
Slaids 8: Komanda
Šis slaids ir svarīgāks, nekā vairums dibinātāju domā. Parādiet:
- Vārdi un fotogrāfijas
- Attiecīgā pieredze (nevis viss jūsu CV – 1-2 lietas, kas ir svarīgas)
- Kāpēc šī komanda ir unikāli pozicionēta, lai uzvarētu
Labs: "Sāra 4 gadus vadīja algu operācijas uzņēmumā Revolut. Maiks izveidoja atbilstības dzinēju uzņēmumā Personio." Slikts: "Sāra ir aizrautīga ar HR. Maikam ir CS grāds no MIT."
Slaids 9: Pieprasījums
Cik daudz jūs savācat, kādu instrumentu (SAFE, konvertējamais noteikums, cenas noteikts raunds) un ko jūs darīsit ar naudu.
Norādiet konkrētus mērķus: "Savācam 750 000 USD uz SAFE, lai sasniegtu 50 000 USD MRR 12 mēnešu laikā. Sadalītie līdzekļi: 50% inženierija, 30% pārdošana, 20% operācijas."
Slaids 10: Kontakti
Jūsu e-pasts, LinkedIn un paldies. Pēc izvēles: iekļaujiet vienu teikumu par to, ko meklējat investori, izņemot naudu.
Kļūdas, kas izraisa klāju noraidīšanu 30 sekunžu laikā
Es redzu tās vairāk nekā 70% saņemto klāju:
Pārāk daudz teksta. Ja slaidam ir vairāk nekā 30 vārdu, tas ir dokuments, nevis prezentācija. Investori ieskata. Dodiet viņiem virsrakstus, nevis esejas.
Nav slaida "Kāpēc tagad". Es to minēju jau trīs reizes, jo tas ir tik svarīgi. Ja to izlaižat, visa jūsu iesniegums šķiet teorētisks.
Nereāli prognozes. 50 miljoni USD ARR 3. gadā ar 2 darbiniekiem un bez ieņēmumiem šodien. Tas neliek jums izskatīties ambiciozi – tas liek jums izskatīties nepieredzējušam.
Viltus konkurences matrica. 2x2 režģis, kurā jūs esat augšējā labajā stūrī, un visi pārējie ir apakšējā kreisajā. Katrs investors to ir redzējis tūkstoš reižu. Esiet godīgi par to, kur konkurenti ir spēcīgi.
Apglabāta vilkme. Ja jums ir vilkme, tai jābūt pirmajos 3 slaidu. Neļaujiet man gaidīt līdz 12. slaidam, lai uzzinātu, ka jums ir maksājoši klienti.
Tieši tāda strukturāla atsauksme es sniedzu savos iesnieguma klāju pārskatos – detalizētu katras rindas analīzi par to, kas darbojas un kas jūs zaudē tikšanās. Uzziniet vairāk par iesnieguma klāju pārskatiem.
Darba stāsta struktūra
Lielisks iesnieguma klājs seko stāstījuma lokam, nevis datu kaudzei. Lūk, struktūra:
1. cēliens (Slaid i 1–4): Iestatīšana
- Šeit ir sāpīga problēma
- Šeit ir, kā mēs to risinām
- Šeit ir, kāpēc laiks ir ideāls
2. cēliens (Slaid i 5–7): Pierādījumi
- Tirgus ir pietiekami liels
- Mēs jau progresējam
- Mēs zinām, kā pelnīt naudu
3. cēliens (Slaid i 8–10): Komanda un pieprasījums
- Mēs esam pareizie cilvēki, lai to izdarītu
- Lūk, kas mums ir nepieciešams
- Lūk, kā ar mums sazināties
Katrai slaidai vajadzētu loģiski pāriet uz nākamo. Ja nevarat paskaidrot, kāpēc 5. slaids nāk pēc 4. slaida, stāstījums ir salauzts.
Vai vēlaties godīgu investora novērtējumu par savu klāju? Es pārskatu iesnieguma klājus ar rakstiskām atsauksmēm par stāstījumu, struktūru un sarkanajiem karodziņiem, kas liek investoriem atteikties – piegāde 48 stundu laikā. Saņemiet iesnieguma klāja pārskatu – 400 USD
Dizaina noteikumi (Saglabājiet to vienkārši)
- Balts vai gaišs fons. Tumšās tēmas izskatās forši, bet ir grūtāk lasāmas projektoros un ekrānos.
- Viena fontu ģimene. Georgia, Inter vai Helvetica. Nekas dekoratīvs.
- Minimāla krāsa. Jūsu zīmola krāsa virsrakstiem, melns pamattekstam, pelēks sekundārai informācijai.
- Reāli ekrānuzņēmumi. Strādājoša produkta ekrānuzņēmums vienmēr ir labāks par pulētu maketu.
- Nav animāciju. Tās saplīst PDF formātā, kas ir veids, kā tiek pārskatīti vairums klāju.
Labākais klājs, ko finansēju šogad, bija 10 slaidu Google Slides. Nav dizaineru, nav aģentūru. Tikai skaidra domāšana.
Pēc klāja nosūtīšanas
Klājs nodrošina tikšanos. Lūk, kas notiek tālāk:
- Sekojiet pēc 48 stundām, ja nedzirdat atbildi. Viens īss e-pasts. Ne trīs.
- Sagatavojieties jautājumiem, uz kuriem klājs neatbild: konkurentu detaļas, klientu piesaistes stratēģija, plāns algošanai.
- Sagatavojiet datu telpu – finanšu modeli, kapitāla tabulu, reģistrācijas dokumentus. Ja investors pieprasa šos dokumentus, un jums nepieciešama nedēļa, jūs zaudējat tempu.
- Nosūtiet atjauninātu e-pastu pēc tikšanās 24 stundu laikā. Iekļaujiet vienu jaunu datu punktu, ko viņi neredzēja klājā.
60% no man redzētajiem darījumiem tiek noslēgti, jo dibinātājs paliek prātā ar konsekventiem, vērtīgiem turpmākiem pasākumiem.
Ja vēlaties tiešu atsauksmi par savu klāju pirms tā nosūtīšanas investoriem, es pārskatu iesnieguma klājus un sniedzu jums rakstisku analīzi par to, kas darbojas, kas nedarbojas un kādus jautājumus uzdos investori.
Saņemiet iesnieguma klāja pārskatu – 400 USD
Bieži uzdotie jautājumi
Cik slaidu vajadzētu būt iesnieguma klājam?
Ne vairāk kā 10 slaidu priekš-sēklas vai sēklas klājam. Gaya Kawasaki 10/20/30 noteikums (10 slaidu, 20 minūtes, 30pt fonts) joprojām ir labākais pamatlikums. Katrs papildu slaids pēc 10 samazina jūsu stāstījumu un pārbauda investora pacietību.
Vai man vajadzētu nosūtīt savu iesnieguma klāju kā PDF vai saiti?
PDF aukstajai izsaukšanai – investori var to pārskatīt bezsaistē un nosūtīt iekšēji. Izmantojiet DocSend vai Notion saiti, ja vēlaties izsekot, kas to atver un cik ilgi viņi pavada pie katra slaida. Nekad nesūtiet .pptx failu.
Kāda ir lielākā kļūda, ko dibinātāji pieļauj iesnieguma klājos?
Pārāk daudz teksta un nav slaida "Kāpēc tagad". Šīs divas kļūdas vien veido vairumu noraidīto klāju. Investori ieskata mazāk nekā 4 minūtēs. Katrs slaids jāvar ātri ieskatīties 10 sekunžu laikā, un laika argumentu nedrīkst palaist garām.
Vai man vajadzīgs dizainers manam iesnieguma klājam?
Nē. Tīrs Google Slides vai Canva klājs ir piemērots. Esmu finansējis uzņēmumus ar vienkāršiem klājiem un noraidījis uzņēmumus ar 5 000 USD dizainu no aģentūras. Skaidra domāšana ir svarīgāka par vizuālo apdari. Tomēr neuzmanīgs klājs ar drukas kļūdām un nekonsekventu formatējumu signalizē par nolaidību.
Kā lai mans iesnieguma klājs izceļas?
Specifika un godīgums. Izmantojiet reālus skaitļus, nevis nepārprotamus apgalvojumus. Parādiet reālus ekrānuzņēmumus, nevis maketus. Atzīstiet savu lielāko risku un paskaidrojiet, kā to mazināsit. Klāji, kas izceļas, ir tie, kas šķiet rakstīti no kāda, kas dziļi izprot savu tirgu – nevis no kāda, kas seko veidnei.
Artem Luko ir viens investors, kas atrodas Marbeljā, ieguldot 25 000–3 miljonus USD jaunuzņēmumos pirms sēklas un sēklas stadijā. Uzziniet vairāk vietnē artemluko.com.