10 klaidų renkant finansavimą, kurias matau kas mėnesį
Per mėnesį peržiūriu 50+ pristatymų ir kasmet investuoju į kelias įmones. Įmonės, kurioms atsisakau, ne visada turi blogas idėjas – daugelis turi prastą finansavimo pritraukimo įgyvendinimą. Tos pačios 10 klaidų pasikartoja vėl ir vėl. Štai jos, surūšiuotos pagal tai, kaip dažnai jas matau.
Klaida #1: Pristatymas, kol nesate pasiruošę
Kaip dažnai matau: 40%+ pristatymų
Dažniausia klaida. Įkūrėjai pristato investuotojams, kol neturi produkto, traukos (traction) ar aiškios istorijos. Jie išnaudojo savo investuotojų sąrašą – o kiekvienam investuotojui turite tik vieną šansą.
Sprendimas: Prieš pristatydami bet kam, turėkite: veikiantį produktą ar prototipą, bent vieną paklausos įrodymo formą, 10 skaidrių pristatymą ir 60 sekundžių pristatymą, kurį galite pasakyti be pagalbos.
Klaida #2: Nesant skaidrės „Kodėl dabar“
Kaip dažnai matau: 75% pristatymų
Aš tai sakiau kiekviename straipsnyje, nes tai taip svarbu. Jei negalite paaiškinti, kodėl jūsų įmonė turi egzistuoti BŪTENT DABAR – ne praėjusiais metais, ne kitais metais – jūsų pristatymas atrodo teorinis.
Sprendimas: Nustatykite konkrečius struktūrinius pokyčius (reguliavimo, technologijos, elgsenos, rinkos spragos), kurie daro jūsų įmonę laiku. Pateikite tai 4-oje skaidrėje, po Problemos ir Sprendimo.
Klaida #3: Pristatymas netinkamiems investuotojams
Kaip dažnai matau: 50%+ kontaktų
Sveikatos priežiūros startuolis pristato kriptovaliutoms dėmesį skiriančiam rizikos kapitalo fondui. Įmonė be pajamų pristato augimo stadijos fondui. Europos įmonė pristato investuotojams, kurie dirba tik su JAV sandoriais.
Sprendimas: Prieš kreipdamiesi į investuotoją, ištirkite jį. Patikrinkite jo investavimo stadiją, sektorių, geografiją ir neseniai atliktas investicijas. Sudarykite tikslinį 80-120 investuotojų sąrašą, kurie iš tikrųjų investuoja į panašias į jūsų įmones.
Klaida #4: Siunčiant tą patį el. laišką visiems
Kaip dažnai matau: 70% šaltų el. laiškų
„Gerbiamas Investuotojau“ iš karto pasako man, kad tai masinis kreipimasis. Nėra personalizavimo reiškia pastangų nebuvimą, o tai reiškia pagarbos mano laikui nebuvimą.
Sprendimas: Kiekviename el. laiške turėtų būti paminėta kažkas konkretaus apie investuotoją – neseniai atlikta investicija, tinklaraščio įrašas, bendra pažintis. Dvi minutės tyrimų kiekvienam el. laiškui padvigubina jūsų atsakymo rodiklį.
Klaida #5: Nerealūs finansiniai projektai
Kaip dažnai matau: 60% pristatymų
50 mln. USD metinių pajamų 3-iais metais iš įmonės, kuri šiandien neturi pajamų. Tai nepadaro jūsų ambicingo – tai daro jus nepatyrusio. Kiekvienas investuotojas matė tuos „rožinius“ grafikus ir nė vienas jais netiki.
Sprendimas: Pateikite realistiškus 18 mėnesių projektus su nurodytais privalomais principais. „Mes augsime nuo 5 tūkst. USD mėnesinių pajamų iki 50 tūkst. USD mėnesinių pajamų įsigydami 15 klientų per mėnesį su 3 tūkst. USD vidutine sutarties verte“ yra patikima. „50 mln. USD metinių pajamų“ nėra.
Tai būtent tokia analizė, kurią atlieku peržiūrėdamas pristatymus – nustatydamas, kur jūsų projektai praranda investuotojų patikimumą ir kaip juos pakeisti. Sužinokite daugiau apie pristatymų peržiūras.
Klaida #6: Per daug (arba per mažai) pritraukto kapitalo
Kaip dažnai matau: 30% pristatymų
3 mln. USD pritraukimas, kai jums reikia 500 tūkst. USD, reiškia ilgesnį procesą, sudėtingesnes sąlygas ir poreikį vadovaujančiam investuotojui. 100 tūkst. USD pritraukimas, kai jums reikia 500 tūkst. USD, reiškia, kad vėl pritrauksite finansavimą po 4 mėnesių.
Sprendimas: Apskaičiuokite savo degimo (burn rate) rodiklį, padauginkite iš 18-24 mėnesių ir pridėkite rezervą. Tai yra jūsų tikslas pritraukimo. Daugumai įkūrėjų iki pradinės stadijos (pre-seed) tai yra 200 tūkst. – 750 tūkst. USD.
Klaida #7: Nesekimas
Kaip dažnai matau: 50% susitikimų
Įkūrėjas turi puikų susitikimą su manimi. Aš sakau: „atsiųskite man savo duomenų kambarį.“ Jie niekada neseka. Arba jie seka po 2 savaičių. Impulsas prarastas.
Sprendimas: Sekite per 24 valandas po kiekvieno susitikimo. Atsiųskite aiškų el. laišką su vienu nauju duomenų punktu ir aiškiais tolesniais veiksmais. 60% sandorių baigiasi sėkmingai, nes įkūrėjas išlieka svarbiausias.
Klaida #8: Ignoruojant kapitalo lentelę (Cap Table)
Kaip dažnai matau: 30% pristatymų
Įkūrėjai, kurie davė daugiau nei 30% savo nuosavybės, kol dar nepriėmė institucinių pinigų. Konsultantai su 5% už neaiškius indėlius. Negaliojančios akcijos iš išėjusių bendraįkūrėjų.
Sprendimas: Įkūrėjai turėtų turėti 70-80%+ kartu iki pradinės stadijos (pre-seed). Visos akcijos turėtų būti išlaikomos per 4 metus su 1 metų klifu. Standartinė konsultanto nuosavybė yra 0,25-0,5%.
Klaida #9: Finansavimo rinkimas ne sezono metu
Kaip dažnai matau: 15% įkūrėjų (bet, kai nutinka, yra pražūtinga)
Vėlyvas liepos–rugpjūčio ir vėlyvas lapkričio–gruodžio mėnesiai yra finansavimo rinkimo ne sezono metu. Investuotojai atostogauja, yra užsiėmę šventėmis arba baigia savo metų veiklą.
Sprendimas: Suplanuokite savo pritraukimą sausiui–gegužei arba rugsėjui–lapkričiui. Jei esate viduryje pritraukimo, kai prasideda ne sezono metas, sustabdykite kreipimusis ir atnaujinkite su nauja energija po to.
Klaida #10: Finansavimo rinkimo laikymas šalutiniu projektu
Kaip dažnai matau: 25% įkūrėjų
Finansavimo rinkimas, tuo pačiu metu bandant pristatyti naujas funkcijas, valdyti klientus ir samdyti žmones. Pratraukimas užsitęsia 6 mėnesius, impulsas žūsta, o signalas investuotojams yra „niekas kitas neinvestuoja“.
Sprendimas: Finansavimo rinkimą laikykite sufokusuotu 6-8 savaičių sprintu. Užblokuokite 60-70% savo kalendoriaus investuotojų susitikimams, sekimui ir rinkos valdymui. Perleiskite produktų darbą savo komandai arba sustabdykite neesminę plėtrą.
Norite išvengti šių klaidų, kol jos jums nekainavo? Peržiūriu pristatymus su rašytiniais atsiliepimais apie struktūrą, pasakojimą ir konkrečius raudonus signalus, kurie priverčia investuotojus atmesti – pristatomi per 48 valandas. Gaukite pristatymo peržiūrą - 400 USD
Meta-klaida: Negauti atsiliepimų
Didžiausia klaida nėra joks vienas šio sąrašo punktas – tai 50 investuotojų pristatymas be sąžiningų atsiliepimų iš to, kas gali pasakyti, kas yra negerai.
Jūsų bendraįkūrėjas mano, kad pristatymas yra puikus. Jūsų draugai jus skatina. Jūsų akseleratoriaus mentorius sako, kad „atrodo gerai“. Nė vienas iš jų nepasakys jums, kad 4-oji skaidrė yra paini, jūsų finansinis modelis yra nerealus arba jūsų „Kodėl dabar“ neveikia.
Gaukite atsiliepimus iš to, kas neturi paskatos būti malonus – idealiu atveju iš investuotojo, kuris pasakys jums tiesą, prieš išnaudodamas savo galimybes.
Užsisakykite angel skambutį - 300 USD
Dažnai užduodami klausimai
Kokia #1 priežastis, kodėl pritraukimas nepavyksta?
Pristatymas, kol nesate pasiruošę. Įkūrėjai, kurie kreipiasi į investuotojus neturėdami produkto, traukos (traction) ar aiškios istorijos, išnaudojo savo galimybes. Kiekvienam investuotojui turite tik vieną šansą – įsitikinkite, kad esate pasiruošę, prieš pradėdami.
Kiek laiko turėtų trukti finansavimo rinkimas?
Gerai paruoštas pritraukimas trunka 6-10 savaičių kaip sufokusuotas sprintas. Jei jūsų pritraukimas trunka ilgiau nei 3 mėnesius, kažkas negerai – jūsų pristatymas, jūsų tikslas, jūsų trauka ar jūsų prašymas. Nustatykite ir išspręskite kliūtį, o ne siųskite daugiau el. laiškų.
Ar turėčiau pasakyti investuotojams apie kitus investuotojus, kurie atsisakė?
Ne. Niekada neatskleiskite tos informacijos savanoriškai. Jei paklaus tiesiai, būkite sąžiningi, bet trumpai: „Turėjome pokalbių, bet dar neradome tinkamo vadovo.“ Sutelkite pokalbį į savo įmonę, o ne į savo atmetimo istoriją.
Kada turėčiau nustoti rinkti finansavimą ir grįžti prie kūrimo?
Jei pristatėte 50+ tikslinių investuotojų ir negavote nė vieno įsipareigojimo, sustokite. Grįžkite prie kūrimo, įgaukite daugiau traukos (3-6 mėnesių sufokusuoto vykdymo) ir bandykite dar kartą. Daugiau pristatymų nepataisys traukos spragos.
Artem Luko yra Malagoje įsikūręs angel investuotojas, investuojantis nuo 25 tūkst. iki 3 mln. USD į pradinės ir sėklos stadijos startuolius. Sužinokite daugiau adresu artemluko.com.