Kaip parašyti pristatymą, kuris iš tiesų padės jums gauti finansavimą
Vidutiniškai investuotojas praleidžia 3 minutes ir 44 sekundes su pristatymu. Per tą laiką jie nusprendžia, ar esate verti susitikimo, ar verti ištrynimo. Dauguma pristatymų pralaimi per pirmas 30 sekundžių – ne todėl, kad įmonė bloga, bet todėl, kad istorija neteisinga.
Kaip angelų investuotojas peržiūrėjau šimtus pristatymų. Štai kas skiria pristatymus, kurie sulaukia susitikimų, nuo tų, kurie ignorujami.
10 svarbiausių skaidrių
Jums nereikia 20 skaidrių. Jums nereikia 30. Jums reikia ne daugiau kaip 10 skaidrių, kurios pasakoja aiškią, patrauklią istoriją. Štai jos tvarka.
Skaidrė 1: Pavadinimas
Jūsų įmonės pavadinimas, vienos eilutės aprašymas ir jūsų vardas. Viskas. Jokios misijos deklaracijos, jokių pastraipų.
Geras: „Payrolling – automatizuotas atlyginimų mokėjimas Europos startuoliams“ Blogas: „Payrolling – mes siekiame revoliucionizuoti darbo ateitį, pasitelkdami pažangiausias technologijas, kad pakeistume tai, kaip įmonės mąsto apie kompensacijų valdymą“
Skaidrė 2: Problema
Kokią konkrečią problemą sprendžiate ir kas ją turi? Naudokite konkretų pavyzdį ar scenarijų, ne abstraktią rinkos kalbą.
Geras: „Europos startuoliai, turintys nuo 5 iki 50 darbuotojų, per mėnesį praleidžia 15 valandų tvarkydami atlyginimų atitikimą keliose šalyse. Viena klaida vidutiniškai kainuoja 8 000 eurų baudų.“ Blogas: „Atlyginimų mokėjimas yra sugedęs. Įmonės švaisto laiką ir pinigus pasenusioms sistemoms.“
Skirtumas: konkretumas. Skaičiai, personos, pasekmės.
Skaidrė 3: Sprendimas
Ką sukūrėte ir kaip tai sprendžia problemą. Parodykite ekrano nuotrauką ar maketą. Paaiškinimą apribokite iki 3-4 sakinių.
Nenagrinėkite funkcijų. Apibūdinkite rezultatą. „Atlyginimų mokėjimas atliekamas per 10 minučių, o ne per 15 valandų“ yra geriau nei „Dirbtinio intelekto pagrindu veikiantis kelių jurisdikcijų atitikimo variklis“.
Skaidrė 4: Kodėl dabar
Tai svarbiausia jūsų pristatymo skaidrė, o 75% įkūrėjų ją praleidžia. Koks struktūrinis pokytis daro šią įmonę įmanomą ir būtiną ŠIUO METU?
- Pasikeitė reglamentavimas
- Technologija tapo pakankamai pigi
- Elgesys nuolat keitėsi
- Įmonė konkurentė nepavyksta
„Rinka auga“ nėra „Kodėl dabar“. Kiekviena rinka visada auga.
Skaidrė 5: Rinkos dydis
TAM, SAM, SOM – bet ne tiesiog įklijuokite „Statista“ skaičius. Parodykite savo skaičiavimus nuo pagrindų.
Geras požiūris: „Yra 50 000 Europos startuolių, turinčių nuo 5 iki 50 darbuotojų. Vidutinė sutarties vertė yra 500 eurų/mėn. Tai yra 300 mln. eurų SAM. Per 3 metus galime užfiksuoti 5% = 15 mln. eurų ARR.“ Blogas požiūris: „Pasaulinė HR technologijų rinka vertinama 35 mlrd. USD.“
Investuotojams rūpi dalis, kurią realiai galite užfiksuoti, o ne visa rinka.
Skaidrė 6: Trakcija
Bet koks įrodymas, kad tai veikia. Pajamos, vartotojai, augimo tempas, LOI, laukiančiųjų sąrašas, partnerystės.
Parodykite tendenciją, o ne tik skaičių. „5 000 eurų MRR“ yra gerai. „5 000 eurų MRR, padidėję nuo 0 prieš keturis mėnesius, su 40% mėnesiniu augimu“ yra 10 kartų geriau.
Jei esate prieš pajamas, parodykite LOI, bandomuosius klientus arba laukiančiųjų sąrašo registracijas. Jei neturite nieko, ši skaidrė yra jūsų didžiausia silpnybė – apsvarstykite galimybę palaukti su pristatymu, kol turėsite ką nors parodyti.
Skaidrė 7: Verslo modelis
Kaip uždirbate pinigus. Laikykitės paprastumo: kas moka, kiek, kaip dažnai.
| Planas | Kaina | Tikslinis klientas |
|---|---|---|
| Pradinis | 200 €/mėn | 5-15 darbuotojų |
| Augimas | 500 €/mėn | 15-50 darbuotojų |
| Verslo | Individuali | 50+ darbuotojų |
Įtraukite vieneto ekonomiką, jei ją turite: CAC, LTV, bendroji marža.
Skaidrė 8: Komanda
Ši skaidrė svarbesnė, nei daugelis įkūrėjų mano. Parodykite:
- Vardus ir nuotraukas
- Reikiamą patirtį (ne visą jūsų CV – 1-2 dalykai, kurie svarbūs)
- Kodėl ši komanda unikaliai pozicionuota laimėti
Geras: „Sarah 4 metus vadovavo „Revolut“ atlyginimų operacijoms. Mike’as sukūrė „Personio“ atitikimo variklį.“ Blogas: „Sarah aistringai domisi HR. Mike’as turi CS laipsnį iš MIT.“
Skaidrė 9: Prašymas
Kiek lėšų renkatės, kokiu instrumentu (SAFE, konvertuojama paskola, įkainota privati investicija) ir ką darysite su pinigais.
Būkite konkretūs dėl etapų: „Renkame 750 000 USD per SAFE, kad per 12 mėnesių pasiektume 50 000 USD MRR. Lėšos paskirstytos: 50% inžinerijai, 30% pardavimams, 20% operacijoms.“
Skaidrė 10: Kontaktai
Jūsų el. paštas, „LinkedIn“ ir padėka. Pasirenkama: įtraukite vieną sakinį apie tai, ko ieškote investuotojui, be pinigų.
Klaidos, dėl kurių pristatymai atmetami per 30 sekundžių
Aš matau juos 70%+ pristatymuose, kuriuos gaunu:
Per daug teksto. Jei skaidrėje yra daugiau nei 30 žodžių, tai dokumentas, o ne pristatymas. Investuotojai skaito greitai. Suteikite jiems antraštes, o ne esė.
Nėra „Kodėl dabar“ skaidrės. Aš tai minėjau tris kartus, nes tai labai svarbu. Jei praleidžiate tai, visas jūsų pristatymas atrodo teorinis.
Nerealūs projekcijos. 50 mln. USD ARR 3-iaisiais metais su 2 darbuotojais ir be pajamų šiandien. Tai neatrodo ambicingai – tai rodo nepatyrimą.
Klastojamos konkurencinės matricos. 2x2 tinklelis, kur jūs esate viršutiniame dešiniajame kampe, o visi kiti – apatiniame kairiajame. Kiekvienas investuotojas tai matė tūkstantį kartų. Būkite sąžiningi dėl to, kur konkurentai yra stiprūs.
Paslėpta traukos jėga. Jei turite traukos jėgos, ji turėtų būti pirmose 3 skaidrėse. Neverskite manęs laukti iki 12 skaidrės, kad sužinočiau, jog turite mokančių klientų.
Tai būtent toks struktūrinis grįžtamasis ryšys, kurį pateikiu savo pristatymų apžvalgose – konkreti analizė eilutė po eilutės, kas veikia, o kas praranda susitikimus. Sužinokite daugiau apie pristatymų apžvalgas.
Veikianti istorijos struktūra
Puikus pristatymas seka pasakojimo lanką, o ne duomenų krūvį. Štai struktūra:
Aktas 1 (Skaidrės 1-4): Paruošimas
- Štai skausminga problema
- Štai kaip ją sprendžiame
- Štai kodėl laikas tobulas
Aktas 2 (Skaidrės 5-7): Įrodymai
- Rinka yra pakankamai didelė
- Jau darome pažangą
- Žinome, kaip uždirbti pinigus
Aktas 3 (Skaidrės 8-10): Komanda ir prašymas
- Mes esame tinkami žmonės tai padaryti
- Štai ko mums reikia
- Štai kaip mus pasiekti
Kiekviena skaidrė turėtų logiškai pereiti į kitą. Jei negalite paaiškinti, kodėl 5 skaidrė seka po 4, pasakojimas yra pažeistas.
Norite investuotojo sąžiningo vertinimo apie jūsų pristatymą? Aš peržiūriu pristatymus ir teikiu raštišką grįžtamąjį ryšį apie pasakojimą, struktūrą ir raudonus ženklus, dėl kurių investuotojai atsisako – pristatoma per 48 valandas. Gaukite pristatymo apžvalgą - 400 USD
Dizaino taisyklės (laikykitės paprastumo)
- Baltas arba šviesus fonas. Tamsios temos atrodo šauniai, bet sunkiau skaitomos projektoriuose ir ekranuose.
- Viena šrifto šeima. Georgia, Inter arba Helvetica. Niekas dekoratyvu.
- Minimalios spalvos. Jūsų prekės ženklo spalva antraštėms, juoda pagrindiniam tekstui, pilka antrinei informacijai.
- Tikri ekrano vaizdai. Veikiantis produkto ekrano vaizdas visada pralenkia poliruotą maketą.
- Nėra animacijų. Jos sugenda PDF formatu, kuriuo peržiūrimi dažniausiai pristatymai.
Geriausias pristatymas, kuriam šiemet suteikiau finansavimą, buvo 10 skaidrių „Google Slides“. Jokių dizainerių, jokių agentūrų. Tik aiškus mąstymas.
Kai nusiųsite pristatymą
Pristatymas padeda gauti susitikimą. Štai kas atsitinka toliau:
- Sekite po 48 valandų, jei negavote atsakymo. Vienas trumpas el. laiškas. Ne trys.
- Pasiruoškite klausimams, kurių pristatymas neatsako: konkurentų detalės, klientų pritraukimo strategija, samdos planas.
- Paruoškite duomenų saugyklą – finansinį modelį, kapitalo lentelę, įmonės steigimo dokumentus. Jei investuotojas paprašys šių dokumentų ir jums prireiks savaitės, prarasite pagreitį.
- Nusiųskite atnaujinimo el. laišką po susitikimo per 24 valandas. Įtraukite vieną naują duomenų tašką, kurio jie nematė pristatyme.
60% mano matytų sandorių užsidaro, nes įkūrėjas išlieka aktualus nuosekliais, vertingais sekimais.
Jei norite tiesioginio grįžtamojo ryšio apie savo pristatymą prieš siunčiant jį investuotojams, aš peržiūriu pristatymus ir pateikiu raštišką analizę, kas veikia, kas ne, ir kokių klausimų investuotojai klaus.
Gaukite pristatymo apžvalgą - 400 USD
Dažnai užduodami klausimai
Kiek skaidrių turėtų turėti pristatymas?
Ne daugiau kaip 10 skaidrių ikisėkliniam ar sėkliniam pristatymui. Guy Kawasaki 10/20/30 taisyklė (10 skaidrių, 20 minučių, 30 pt šriftas) vis dar yra geriausia sistema. Kiekviena papildoma skaidrė virš 10 susilpnina jūsų pasakojimą ir išbando investuotojo kantrybę.
Ar turėčiau siųsti savo pristatymą kaip PDF ar nuorodą?
PDF šaltam susisiekimui – investuotojai gali jį peržiūrėti neprisijungę ir persiųsti viduje. Naudokite „DocSend“ arba „Notion“ nuorodą, jei norite sekti, kas jį atidarė ir kiek laiko praleido kiekvienoje skaidrėje. Niekada nesiųskite .pptx failo.
Kokia didžiausia klaida, kurią įkūrėjai daro pristatymuose?
Per daug teksto ir nebuvimas „Kodėl dabar“ skaidrės. Šios dvi klaidos vien padaro daugumą atmestų pristatymų. Investuotojai skaito greitai trumpiau nei per 4 minutes. Kiekviena skaidrė turėtų būti skaitoma per 10 sekundžių, o laiko argumentas turėtų būti nepraleidžiamas.
Ar man reikia dizainerio mano pristatymui?
Ne. Švarus „Google Slides“ ar „Canva“ pristatymas yra tinkamas. Aš finansavau įmones su paprastais pristatymais ir atsisakiau įmonių su 5 000 USD agentūrų dizainais. Minties aiškumas svarbesnis nei vizualinis poliravimas. Vis dėlto neatsargus pristatymas su spausdinimo klaidomis ir nuosekliu formatavimu rodo aplaidumą.
Kaip padaryti, kad mano pristatymas išsiskirtų?
Konkretumas ir sąžiningumas. Naudokite realius skaičius, o ne neaiškius teiginius. Parodykite tikrus ekrano vaizdus, o ne maketus. Pripažinkite didžiausią riziką ir paaiškinkite, kaip ją sumažinsite. Pristatymai, kurie išsiskiria, yra tie, kurie atrodo parašyti asmens, puikiai suprantančio savo rinką – ne asmens, sekant šabloną.
Artem Luko yra angelų investuotojas iš Marbeljos, investuojantis 25 000–3 mln. USD į ikisėklinius ir sėklinius startuolius. Sužinokite daugiau artemluko.com.