毎月見かける10の資金調達のミス
月に50件以上のピッチをレビューし、年に数件に投資しています。お断りする会社は、必ずしもアイデアが悪いわけではありません。多くの会社が資金調達の実行においてミスを犯しています。同じ10のミスが繰り返し現れます。それらを、私が見かける頻度順に並べました。
ミス1：準備不足でのピッチ
見かける頻度: ピッチの40％以上
最も一般的なミスです。創業者たちは、製品、トラクション、または明確なストーリーがないうちに投資家にピッチします。彼らは投資家パイプラインを無駄に消費してしまいます。投資家には一人あたり一度しかチャンスがありません。
解決策: 誰かにピッチする前に、以下のものを用意してください。動作する製品またはプロトタイプ、少なくとも1つの需要の証拠、10枚のスライドデッキ、そして考えなくても話せる60秒のピッチです。
ミス2：「なぜ今なのか」スライドがない
見かける頻度: デッキの75％
これは非常に重要なので、すべての記事で言及しています。なぜあなたの会社が「今」存在するべきなのかを説明できない場合（昨年でもなく、来年でもなく）、あなたのピッチは理論的に聞こえます。
解決策: あなたの会社をタイムリーにする特定の構造的変化（規制、技術、行動、市場のギャップ）を特定します。問題と解決策の後のスライド4に記載してください。
ミス3：間違った投資家へのピッチ
見かける頻度: アプローチの50％以上
ヘルスケアのスタートアップが、仮想通貨中心のVCにピッチする。収益前の会社が、成長段階のファンドにピッチする。ヨーロッパの会社が、米国案件のみを行う投資家にピッチする。
解決策: アプローチする前に、すべての投資家をリサーチしてください。彼らのステージ、セクター、地理、最近の投資を確認します。あなたの会社のような企業に実際に投資する80〜120件の投資家のターゲットリストを作成します。
ミス4：全員に同じメールを送る
見かける頻度: コールドメールの70％
「投資家様」という言葉で、これが一斉送信であることはすぐにわかります。パーソナライゼーションがないということは、努力がないということであり、私の時間を尊重していないということです。
解決策: 各メールには、投資家に関する具体的な内容（最近の投資、ブログ記事、共通の知人など）を記載してください。メールごとに2分間のリサーチで、返信率を2倍にすることができます。
ミス5：非現実的な財務予測
見かける頻度: デッキの60％
現在収益ゼロの会社が、3年目にARR 5000万ドル。これは野心的ではなく、経験不足に見えます。すべての投資家はこれらのホッケースティック（急激な成長曲線）を見てきており、誰もそれを信じていません。
解決策: 明確な前提条件に基づいた、現実的な18ヶ月の予測を示します。「月間15社の顧客を、ACV 3000ドルで獲得することで、MRR 5000ドルからMRR 5万ドルに成長させます」というのは信頼できます。「ARR 5000万ドル」はそうではありません。
これは、ピッチデッキレビューで行っている分析と全く同じです。あなたの予測が投資家の信頼を失う場所を特定し、それをどのように再構築するかを説明します。ピッチデッキレビューについて詳しくはこちら。
ミス6：多すぎる（または少なすぎる）資金調達
見かける頻度: ピッチの30％
50万ドルしか必要ないのに300万ドルを調達しようとすると、プロセスが長くなり、条件が複雑になり、リード投資家が必要になります。50万ドル必要なのに10万ドルしか調達しないと、4ヶ月後に再び資金調達することになります。
解決策: バーンレート（資金消費率）を計算し、18〜24ヶ月を掛け、バッファを加えます。それがあなたの調達目標額です。ほとんどのプレシード創業者にとって、それは20万ドル〜75万ドルです。
ミス7：フォローアップがない
見かける頻度: 会議の50％
創業者がある創業者と良い会議をしたとします。私が「データルームを送ってください」と言い、彼らは決してフォローアップしません。あるいは2週間後にフォローアップします。勢いが失われてしまいます。
解決策: すべての会議の後24時間以内にフォローアップしてください。新しいデータポイントと明確な次のステップを1つ含んだ、簡潔なメールを送ります。私がこれまで見てきた60％のディールは、創業者が常に意識に残っていたことで成立しました。
ミス8：キャップテーブルを無視する
見かける頻度: ピッチの30％
機関投資家から資金調達する前に、株式の30％以上を譲渡してしまった創業者。曖昧な貢献に対して5％を持つアドバイザー。退任した共同創業者からのデッドエクイティ（死に株）。
解決策: プレシード段階では、創業者の持ち分は合計70〜80％以上であるべきです。すべての株式は4年間で権利確定し、1年間のクリフ（権利確定開始までの期間）が必要です。標準的なアドバイザーエクイティは**0.25〜0.5％**です。
ミス9：閑散期での資金調達
見かける頻度: 創業者15％（しかし、発生すると壊滅的）
7月下旬から8月、および11月下旬から12月は、資金調達の閑散期です。投資家は休暇中であったり、ホリデーで注意が散漫であったり、その年の締めくくりをしていたりします。
解決策: 1月〜5月、または9月〜11月に資金調達を計画してください。閑散期に資金調達の途中である場合は、アプローチを一時停止し、その後、新たなエネルギーで再開してください。
ミス10：資金調達を副業として扱う
見かける頻度: 創業者25％
機能をリリースしたり、顧客を管理したり、人を採用したりしながら、資金調達も行っています。資金調達は6ヶ月もかかり、勢いが失われ、投資家へのシグナルは「他に誰も投資していない」となります。
解決策: 資金調達を集中した6〜8週間のスプリントとして扱います。投資家との会議、フォローアップ、パイプライン管理のために、カレンダーの60〜70％をブロックします。製品開発はチームに委任するか、重要度の低い開発を一時停止してください。
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メタ・ミス：フィードバックを得ないこと
このリストのどの単一項目よりも大きなミスは、誰かから正直なフィードバックを得ずに50人の投資家にピッチすることです。そのフィードバックとは、何が間違っているかを教えてくれる人からのものです。
共同創業者はデッキは素晴らしいと思っているかもしれません。友人たちは励ましてくれるかもしれません。アクセラレーターのメンターは「良さそうですね」と言うかもしれません。しかし、彼らの誰も、スライド4がわかりにくい、財務モデルが非現実的、または「なぜ今なのか」が機能していないとは教えてくれません。
親切にすることに何のインセンティブもない人、理想的にはパイプラインを使い果たす前に真実を教えてくれる投資家からフィードバックを得てください。
よくある質問
資金調達が失敗する一番の理由は？
準備不足でのピッチです。 製品、トラクション、または明確なストーリーなしに投資家にアプローチする創業者は、パイプラインを無駄に消費します。投資家には一人あたり一度しかチャンスがありません。始める前に準備ができていることを確認してください。
資金調達にはどのくらいの時間がかかるべきですか？
適切に準備された資金調達は、集中したスプリントとして6〜10週間かかります。資金調達に3ヶ月以上かかっている場合は、何か問題があります。デッキ、ターゲティング、トラクション、あるいは要求額のいずれかです。より多くのメールを送るのではなく、ボトルネックを診断して修正してください。
過去にパスした投資家について、投資家に話すべきですか？
いいえ。 その情報を自ら開示しないでください。直接聞かれた場合は、正直かつ簡潔に答えてください：「数社と話し合いましたが、まだ適切なリードを見つけていません。」会話はあなたの会社に焦点を当て、拒否の履歴に焦点を当てないでください。
いつ資金調達をやめ、構築に戻るべきですか？
ターゲットを絞った50人以上の投資家にピッチして、コミットメントがゼロだった場合は、やめてください。構築に戻り、より多くのトラクション（3〜6ヶ月の集中した実行）を得て、再挑戦してください。より多くのピッチは、トラクションのギャップを埋めません。
Artem Lukoは、マルベーリャを拠点とするエンジェル投資家で、プレシードおよびシードスタートアップに2万5千ドル〜300万ドルを投資しています。詳細については、artemluko.comをご覧ください。