A 10 Pénzgyűjtési Hiba, Amit Minden Hónapban Látok
Havonta több mint 50 pitch-et nézek át, és évente néhány céget fektetek be. Azokat a cégeket, amelyeket elutasítok, nem mindig rossz ötletekkel rendelkeznek - sokuknak rossz a pénzgyűjtési végrehajtása. Ugyanaz a 10 hiba jelenik meg újra és újra. Itt vannak, rangsorolva aszerint, hogy milyen gyakran látom őket.
1. Hiba: Túl Korán Való Pitch-elés
Milyen gyakran látom: A pitch-ek 40%-a+
A leggyakoribb hiba. Az alapítók még azelőtt pitch-elnek befektetőknek, hogy lenne termékük, húzóerőjük vagy világos történetük. Elégetik a befektetői csővezetéküket - és minden befektetővel csak egyszer lőhetsz.
A megoldás: Mielőtt bárkihez is fordulnál, legyen: egy működő termék vagy prototípus, legalább egyféle keresleti bizonyíték, egy 10 diából álló prezentáció, és egy 60 másodperces pitch, amit gondolkodás nélkül el tudsz mondani.
2. Hiba: Nincs "Miért Most" Diák
Milyen gyakran látom: A prezentációk 75%-a
Minden cikkemben ezt mondtam, mert ennyire fontos. Ha nem tudod elmagyarázni, hogy miért kell a cégednek MOST léteznie - nem tavaly, nem jövőre - akkor a pitch-ed elméleti.
A megoldás: Azonosíts egy specifikus strukturális változást (szabályozás, technológia, viselkedés, piaci rés), ami időszerűvé teszi a cégedet. Tedd a 4. diára, a Probléma és Megoldás után.
3. Hiba: Rossz Befektetőknek Való Pitch-elés
Milyen gyakran látom: A megkeresések 50%-a+
Egy egészségügyi startup egy kripto-központú VC-nek pitch-el. Egy bevétellel nem rendelkező cég egy növekedési szakaszban lévő alapnak pitch-el. Egy európai cég olyan befektetőknek pitch-el, akik csak amerikai ügyleteket csinálnak.
A megoldás: Kutass minden befektető után, mielőtt felveszed velük a kapcsolatot. Ellenőrizd a szakaszukat, ágazatukat, földrajzi elhelyezkedésüket és a közelmúltbeli befektetéseiket. Készíts egy célzott listát 80-120 befektetőről, akik valóban fektetnek be a cégedhez hasonló vállalatokba.
4. Hiba: Ugyanannak az E-mailnek a Küldése Mindenkinek
Milyen gyakran látom: A hideg e-mailek 70%-a
A "Kedves Befektető" azonnal tudtomra adja, hogy ez tömeges megkeresés. Nincs személyre szabás, nincs erőfeszítés, ami azt jelenti, hogy nincs tisztelet az időm iránt.
A megoldás: Minden e-mailnek meg kell említenie valamit specifikusan a befektetőről - egy közelmúltbeli befektetést, egy blogbejegyzést, egy közös kapcsolatot. Két perc kutatás e-mailenként megduplázza a válaszadási arányodat.
5. Hiba: Irreális Pénzügyi Előrejelzések
Milyen gyakran látom: A prezentációk 60%-a
50 millió dollár éves bevétel a 3. évben egy olyan cégtől, amely ma nulla bevétellel rendelkezik. Ez nem tesz ambiciózusnak - tapasztalatlannak mutat. Minden befektető látott már ilyen "hockey stick" grafikonokat, és egyik sem hiszi el őket.
A megoldás: Mutass reális 18 hónapos előrejelzéseket, megadott feltételezésekkel. "5 dollár/hónap MRR-ről 50 dollár/hónap MRR-re fogunk növekedni, havi 15 ügyfelet szerzünk 3 dollár/ACV áron" - ez hihető. "50 millió dollár éves bevétel" - nem.
Ez pontosan az a fajta elemzés, amit a pitch deck áttekintések során végzek - azonosítva, hol veszítik el a hitelességüket az előrejelzéseid a befektetők szemében, és hogyan lehet őket újra fogalmazni. Tudjon meg többet a Pitch Deck Áttekintések ről.
6. Hiba: Túl Sok (vagy Túl Kevés) Pénz Gyűjtése
Milyen gyakran látom: A pitch-ek 30%-a
3 millió dollárt gyűjteni, amikor 500 ezer dollárra van szükség, hosszabb folyamatot, bonyolultabb feltételeket és egy vezető befektetőt igényel. 100 ezer dollárt gyűjteni, amikor 500 ezer dollárra van szükség, azt jelenti, hogy 4 hónap múlva újra pénzt gyűjtesz.
A megoldás: Számítsd ki az égetési rátádat, szorozd meg 18-24 hónappal, és adj hozzá egy puffert. Ez a te gyűjtési célod. A legtöbb pre-seed alapítónál ez 200 ezer - 750 ezer dollár.
7. Hiba: Nincs Nyomon Követés
Milyen gyakran látom: Az ülések 50%-a
Egy alapítóval nagyszerű megbeszélésem van. Azt mondom: "Küldd el az adattermemet." Soha nem követik. Vagy 2 hét múlva követik. A lendület elmúlt.
A megoldás: Minden találkozó után 24 órán belül kövesd fel. Küldj egy tömör e-mailt egy új adattal és világos következő lépésekkel. A befektetések 60%-a zárult le, mert az alapító fejben maradt.
8. Hiba: A Cap Table Figyelmen Kívül Hagyása
Milyen gyakran látom: A pitch-ek 30%-a
Alapítók, akik már több mint 30%-át adták ki a részvényeiknek, mielőtt intézményi pénzt gyűjtöttek volna. Tanácsadók 5%-ért, homályos hozzájárulásokért. Halott tőke távozott társalapítóktól.
A megoldás: Az alapítóknak összesen 70-80%-ot kell birtokolniuk pre-seed szakaszban. Minden részvényt 4 év alatt kell leírni, 1 éves cliff-fel. A standard tanácsadói részvény 0,25-0,5%.
9. Hiba: Pénzgyűjtés Holtszezonokban
Milyen gyakran látom: Az alapítók 15%-a (de pusztító, amikor megtörténik)
Július végétől augusztusig és november végétől decemberig pénzgyűjtési holtszezon van. A befektetők nyaralnak, az ünnepek miatt el vannak foglalva, vagy az évet zárják.
A megoldás: Idzítsd a gyűjtésedet január-májusra vagy szeptember-novemberre. Ha egy holtszezon idején vagy közepette vagy, szüneteltesd a megkereséseket, és lendülettel folytasd utána.
10. Hiba: A Pénzgyűjtés Mellékes Projektnek Tekintése
Milyen gyakran látom: Az alapítók 25%-a
Pénzt gyűjteni, miközben funkciókat kell kiadni, ügyfeleket kezelni és embereket felvenni. A gyűjtés 6 hónapig húzódik, a lendület meghal, és a jel a befektetők felé: "senki más nem fektet be".
A megoldás: Tekints a pénzgyűjtésre egy fókuszált 6-8 hetes sprintként. Blokkold a naptárad 60-70%-át befektetői találkozókra, követésekre és csővezeték kezelésére. Delegáld a termékmunkát a csapatodnak, vagy állítsd le a nem kritikus fejlesztést.
Szeretnéd elkerülni ezeket a hibákat, mielőtt drágán megfizetsz értük? Pitch deck-eket nézek át írásbeli visszajelzéssel a struktúráról, a narratíváról és azokról a specifikus piros zászlókról, amelyek miatt a befektetők elutasítanak - 48 órán belül kézbesítve. Szerezz egy Pitch Deck Áttekintést - 400 dollár
A Meta-Hiba: Visszajelzés Hiánya
A legnagyobb hiba nem egyetlen tétel ezen a listán - az, hogy 50 befektetőnek pitch-elsz anélkül, hogy őszinte visszajelzést kapnál valakitől, aki meg tudja mondani, mi a gond.
A társalapítód szerint a prezentáció nagyszerű. A barátaid bátorítanak. Az gyorsító mentorod azt mondja: "jól néz ki". Egyikük sem fogja megmondani, hogy a 4. dia zavaros, a pénzügyi modelled irreális, vagy a "Miért Most" nem működik.
Szerezz visszajelzést valakitől, akinek nincs érdeke a kedvességben - ideális esetben egy befektetőtől, aki megmondja az igazságot, mielőtt elégetnéd a csővezetéket.
Foglalj angyal hívást - 300 dollár
Gyakran Ismételt Kérdések
Mi az #1 ok, amiért a pénzgyűjtések kudarcot vallanak?
Túl korai pitching. Az alapítók, akik termék, húzóerő vagy világos történet nélkül keresik fel a befektetőket, elégetik a csővezetéket. Minden befektetővel csak egyszer lőhetsz - győződj meg róla, hogy készen állsz, mielőtt elkezded.
Mennyi ideig tartson a pénzgyűjtés?
Egy jól felkészült gyűjtés 6-10 hétig tart, mint egy fókuszált sprint. Ha a gyűjtésed több mint 3 hónapig tart, valami baj van - a prezentációddal, a célzásoddal, a húzóerőddel vagy a kéréseddel. Diagnosztizáld és javítsd ki a szűk keresztmetszetet, ahelyett, hogy több e-mailt küldenél.
Mondjam el a befektetőknek más befektetőkkel kapcsolatban, akik elutasítottak?
Nem. Soha ne oszd meg ezt az információt önként. Ha közvetlenül megkérdeznek, légy őszinte, de tömör: "Beszélgettünk, de még nem találtuk meg a megfelelő vezetőt." Koncentráld a beszélgetést a cégedre, ne az elutasítási előzményeidre.
Mikor hagyjam abba a pénzgyűjtést és térjek vissza az építéshez?
Ha 50+ célzott befektetőnek pitch-eltél, és nulla elköteleződést kaptál, állj meg. Menj vissza az építéshez, szerezz több húzóerőt (3-6 hónap fókuszált végrehajtás), és próbáld meg újra. Több pitching nem fogja orvosolni a húzóerő hiányát.
Artem Luko egy Marbella-i székhelyű angyalbefektető, aki 25 000 - 3 millió dollárt fektet pre-seed és seed startupokba. Tudjon meg többet a artemluko.com címen.