10 pogrešaka u prikupljanju sredstava koje viđam svaki mjesec
Pregledavam 50+ prezentacija mjesečno i uložim u nekolicinu godišnje. Tvrtke koje odbijem ne moraju uvijek imati loše ideje - mnoge imaju lošu provedbu prikupljanja sredstava. Istih 10 pogrešaka pojavljuje se iznova i iznova. Evo ih, rangirane prema učestalosti s kojom ih viđam.
Pogreška #1: Prezentiranje prije nego što ste spremni
Koliko često to vidim: 40%+ prezentacija
Najčešća pogreška. Osnivači prezentiraju investitorima prije nego što imaju proizvod, privlačnost ili jasnu priču. Potroše svoj popis potencijalnih investitora - a imate samo jednu priliku po investitoru.
Popravak: Prije nego što prezentirate bilo kome, imajte: funkcionalan proizvod ili prototip, barem jedan oblik dokaza potražnje, špil od 10 slajdova i prezentaciju od 60 sekundi koju možete izvesti bez razmišljanja.
Pogreška #2: Nema slajda "Zašto sada"
Koliko često to vidim: 75% špilova
Ovo sam rekao u svakom članku jer je toliko važno. Ako ne možete objasniti zašto vaša tvrtka mora postojati SADA - ne prošle godine, ne sljedeće godine - vaša prezentacija djeluje teorijski.
Popravak: Identificirajte specifičnu strukturnu promjenu (propis, tehnologija, ponašanje, tržišni jaz) koja čini vašu tvrtku pravovremenom. Stavite je na slajd 4, nakon problema i rješenja.
Pogreška #3: Prezentiranje krivim investitorima
Koliko često to vidim: 50%+ kontakata
Zdravstveni startup koji prezentira VC-u fokusiranom na kriptovalute. Tvrtka bez prihoda koja prezentira fondu u fazi rasta. Europska tvrtka koja prezentira investitorima koji rade samo američke poslove.
Popravak: Istražite svakog investitora prije nego što ga kontaktirate. Provjerite njihovu fazu, sektor, zemljopis i nedavna ulaganja. Izgradite ciljani popis od 80-120 investitora koji zapravo ulažu u tvrtke poput vaše.
Pogreška #4: Slanje iste e-pošte svima
Koliko često to vidim: 70% hladnih e-poruka
"Poštovani investitore" odmah mi govori da je ovo masovno slanje. Nema personalizacije znači nema truda, što znači nema poštovanja prema mom vremenu.
Popravak: Svaka e-pošta trebala bi spomenuti nešto specifično o investitoru - nedavno ulaganje, blog post, zajedničku vezu. Dvije minute istraživanja po e-pošti udvostručuje vašu stopu odgovora.
Pogreška #5: Nerealne financijske projekcije
Koliko često to vidim: 60% špilova
50 milijuna dolara ARR u 3. godini od tvrtke bez prihoda danas. Ovo vas ne čini ambicioznima - čini vas neiskusnima. Svaki investitor vidio je ove hokejaške klizaljke i nitko im ne vjeruje.
Popravak: Prikazujte realistične projekcije za 18 mjeseci s navedenim pretpostavkama. "Rast ćemo s 5 tisuća dolara MRR na 50 tisuća dolara MRR na temelju stjecanja 15 kupaca mjesečno po 3 tisuće dolara ACV" je vjerodostojno. "50 milijuna dolara ARR" nije.
Ovo je upravo analiza koju provodim u pregledima špilova za prezentacije - identificirajući gdje vaše projekcije gube vjerodostojnost kod investitora i kako ih preoblikovati. Saznajte više o pregledima špilova za prezentacije.
Pogreška #6: Prikupiti previše (ili premalo) sredstava
Koliko često to vidim: 30% prezentacija
Prikupljanje 3 milijuna dolara kada vam treba 500 tisuća dolara znači duži proces, složenije uvjete i potrebu za vodećim investitorom. Prikupljanje 100 tisuća dolara kada vam treba 500 tisuća dolara znači da ćete ponovno prikupljati sredstva za 4 mjeseca.
Popravak: Izračunajte svoju stopu potrošnje, pomnožite s 18-24 mjeseca i dodajte tampon. To je vaš cilj prikupljanja sredstava. Za većinu osnivača u pretpre-seed fazi, to je 200 tisuća - 750 tisuća dolara.
Pogreška #7: Nema praćenja
Koliko često to vidim: 50% sastanaka
Osnivač ima sjajan sastanak sa mnom. Kažem "pošaljite mi svoju sobu s podacima." Nikad ne odgovore. Ili odgovore 2 tjedna kasnije. Zamah je nestao.
Popravak: Pratite u roku od 24 sata od svakog sastanka. Pošaljite kratku e-poštu s jednom novom podatkom i jasnim sljedećim koracima. 60% dogovora sam vidio da je sklopljeno jer je osnivač ostao u fokusu.
Pogreška #8: Ignoriranje tablice kapitala
Koliko često to vidim: 30% prezentacija
Osnivači koji su dali 30%+ svog vlasničkog udjela prije prikupljanja institucionalnog novca. Savjetnici s 5% za nejasne doprinose. Mrtvi kapital od odlazećih suosnivača.
Popravak: Osnivači bi trebali držati 70-80%+ kombinirano u pretpre-seed fazi. Sve dionice trebaju biti otkupljene tijekom 4 godine s jednogodišnjim cliffom. Standardni kapital za savjetnike je 0,25-0,5%.
Pogreška #9: Prikupljanje sredstava tijekom razdoblja zastoja
Koliko često to vidim: 15% osnivača (ali je razorno kada se dogodi)
Kraj srpnja do kolovoza i kraj studenog do prosinca su mrtve zone za prikupljanje sredstava. Investitori su na odmoru, ometeni praznicima ili završavaju godinu.
Popravak: Planirajte svoje prikupljanje sredstava za siječanj-svibanj ili rujan-studeni. Ako ste usred prikupljanja sredstava kada nastupi razdoblje zastoja, zaustavite kontakte i nastavite s obnovljenom energijom nakon toga.
Pogreška #10: Tretiranje prikupljanja sredstava kao sporednog projekta
Koliko često to vidim: 25% osnivača
Prikupljanje sredstava dok pokušavate isporučiti značajke, upravljati kupcima i zapošljavati ljude. Prikupljanje sredstava traje 6 mjeseci, zamah umire, a signal investitorima je "nitko drugi ne ulaže".
Popravak: Tretirajte prikupljanje sredstava kao fokusirani sprint od 6-8 tjedana. Blokirajte 60-70% svog kalendara za sastanke s investitorima, praćenja i upravljanje popisom potencijalnih investitora. Delegirajte rad na proizvodu svom timu ili pauzirajte nekritički razvoj.
Želite izbjeći ove pogreške prije nego što vas koštaju? Pregledavam špilove za prezentacije s pisanim povratnim informacijama o strukturi, narativu i specifičnim crvenim zastavicama koje investitore navode na prolaz - isporučeno u 48 sati. Dobijte pregled špila za prezentacije - 400 USD
Meta-pogreška: Ne dobivanje povratnih informacija
Najveća pogreška nije nijedna stavka na ovom popisu - to je prezentiranje 50 investitora bez dobivanja iskrenih povratnih informacija od nekoga tko vam može reći što je pogrešno.
Vaš suosnivač misli da je špil sjajan. Vaši prijatelji su ohrabrujući. Vaš mentor akceleratora kaže "izgleda dobro". Nitko od njih vam neće reći da je slajd 4 zbunjujući, vaš financijski model nerealističan ili da vaš "Zašto sada" ne funkcionira.
Dobijte povratne informacije od nekoga tko nema poticaja biti ljubazan - idealno investitora koji će vam reći istinu prije nego što potrošite svoj popis potencijalnih investitora.
Knjiga Anđeoskog poziva - 300 USD
Često postavljana pitanja
Koji je #1 razlog neuspjeha prikupljanja sredstava?
Prezentiranje prije nego što ste spremni. Osnivači koji kontaktiraju investitore bez proizvoda, privlačnosti ili jasne priče potroše svoj popis potencijalnih investitora. Imate samo jednu priliku po investitoru - pobrinite se da ste spremni prije nego što započnete.
Koliko dugo bi trebalo trajati prikupljanje sredstava?
Dobro pripremljeno prikupljanje sredstava traje 6-10 tjedana kao fokusirani sprint. Ako vaše prikupljanje sredstava traje duže od 3 mjeseca, nešto je pogrešno - vaš špil, vaše ciljanje, vaša privlačnost ili vaš upit. Dijagnosticirajte i popravite usko grlo umjesto slanja više e-poruka.
Trebam li investitorima reći za druge investitore koji su odbili?
Ne. Nikada ne dajte tu informaciju dobrovoljno. Ako vas izravno pitaju, budite iskreni, ali kratki: "Imali smo razgovore, ali još nismo pronašli pravog vođu." Fokusirajte razgovor na svoju tvrtku, a ne na povijest odbijanja.
Kada bih trebao prestati prikupljati sredstva i vratiti se građenju?
Ako ste prezentirali 50+ ciljanih investitora i dobili nula obaveza, prestanite. Vratite se građenju, steknite više privlačnosti (3-6 mjeseci fokusirane provedbe) i pokušajte ponovno. Više prezentacija neće popraviti nedostatak privlačnosti.
Artem Luko je anđeoski investitor sa sjedištem u Marbelli, koji ulaže 25.000 - 3 milijuna dolara u pretpre-seed i seed startupove. Saznajte više na artemluko.com.