हर महीने मैं देखता हूं फंडरेज़िंग की 10 गलतियाँ
मैं महीने में 50+ पिच की समीक्षा करता हूं और साल में कुछ कंपनियों में निवेश करता हूं। जिन कंपनियों को मैं मना कर देता हूं, उनके पास हमेशा खराब आइडिया नहीं होते - कईयों की फंडरेज़िंग का निष्पादन खराब होता है। वही 10 गलतियाँ बार-बार सामने आती हैं। यहाँ वे हैं, जितनी बार मैं उन्हें देखता हूं, उसके अनुसार रैंक की गई हैं।
गलती #1: तैयार होने से पहले पिच करना
मैं इसे कितनी बार देखता हूं: 40%+ पिच
सबसे आम गलती। संस्थापक निवेशकों को पिच करते हैं, इससे पहले कि उनके पास कोई उत्पाद, कर्षण, या स्पष्ट कहानी हो। वे अपने निवेशक पाइपलाइन को जला देते हैं - और आपके पास प्रति निवेशक केवल एक मौका होता है।
समाधान: किसी को भी पिच करने से पहले, आपके पास होना चाहिए: एक काम करने वाला उत्पाद या प्रोटोटाइप, कम से कम एक प्रकार का मांग का प्रमाण, 10-स्लाइड का डेक, और 60-सेकंड की पिच जिसे आप बिना सोचे-समझे दे सकें।
गलती #2: "अभी क्यों" स्लाइड न होना
मैं इसे कितनी बार देखता हूं: 75% डेक
मैंने यह हर लेख में कहा है क्योंकि यह बहुत मायने रखता है। यदि आप यह नहीं समझा सकते कि आपकी कंपनी को अभी क्यों मौजूद होना चाहिए - पिछले साल नहीं, अगले साल नहीं - आपकी पिच सैद्धांतिक लगती है।
समाधान: एक विशिष्ट संरचनात्मक परिवर्तन (विनियमन, प्रौद्योगिकी, व्यवहार, बाजार का अंतर) की पहचान करें जो आपकी कंपनी को समय पर बनाता है। इसे स्लाइड 4 पर, समस्या और समाधान के बाद रखें।
गलती #3: गलत निवेशकों को पिच करना
मैं इसे कितनी बार देखता हूं: 50%+ आउटरीच
एक स्वास्थ्य सेवा स्टार्टअप एक क्रिप्टो-केंद्रित वीसी को पिच कर रहा है। एक प्री-रेवेन्यू कंपनी एक ग्रोथ-स्टेज फंड को पिच कर रही है। एक यूरोपीय कंपनी ऐसे निवेशकों को पिच कर रही है जो केवल यूएस डील्स करते हैं।
समाधान: पहुँचने से पहले हर निवेशक पर शोध करें। उनके चरण, क्षेत्र, भूगोल और हाल के निवेश की जाँच करें। 80-120 निवेशकों की एक लक्षित सूची बनाएं जो वास्तव में आपकी तरह की कंपनियों में निवेश करते हैं।
गलती #4: सभी को एक ही ईमेल भेजना
मैं इसे कितनी बार देखता हूं: 70% कोल्ड ईमेल
"प्रिय निवेशक" तुरंत मुझे बताता है कि यह बड़े पैमाने पर आउटरीच है। कोई वैयक्तिकरण नहीं मतलब कोई प्रयास नहीं, जिसका मतलब है मेरे समय का कोई सम्मान नहीं।
समाधान: प्रत्येक ईमेल में निवेशक के बारे में कुछ विशिष्ट उल्लेख करना चाहिए - एक हालिया निवेश, एक ब्लॉग पोस्ट, एक साझा कनेक्शन। प्रति ईमेल दो मिनट का शोध आपकी प्रतिक्रिया दर को दोगुना कर देता है।
गलती #5: अवास्तविक वित्तीय अनुमान
मैं इसे कितनी बार देखता हूं: 60% डेक
3 साल में $50M ARR एक ऐसी कंपनी से जिसके पास आज शून्य राजस्व है। यह आपको महत्वाकांक्षी नहीं दिखाता - यह आपको अनुभवहीन दिखाता है। हर निवेशक ने ये हॉकी स्टिक देखी हैं और उनमें से कोई भी उन पर विश्वास नहीं करता।
समाधान: मान्यताओं के साथ यथार्थवादी 18-महीने के अनुमान दिखाएं। "हम $3K ACV पर 15 ग्राहकों को प्रति माह प्राप्त करके $5K MRR से $50K MRR तक बढ़ेंगे" विश्वसनीय है। "$50M ARR" नहीं है।
यह ठीक उसी तरह का विश्लेषण है जो मैं पिच डेक समीक्षाओं में करता हूं - यह पहचानना कि आपके अनुमान निवेशक की विश्वसनीयता कहाँ खो देते हैं और उन्हें कैसे फिर से प्रस्तुत किया जाए। पिच डेक समीक्षाओं के बारे में अधिक जानें।
गलती #6: बहुत ज्यादा (या बहुत कम) उठाना
मैं इसे कितनी बार देखता हूं: 30% पिच
$3M उठाना जब आपको $500K की आवश्यकता होती है, तो इसका मतलब एक लंबी प्रक्रिया, अधिक जटिल शर्तें, और एक लीड निवेशक की आवश्यकता होती है। $100K उठाना जब आपको $500K की आवश्यकता होती है, तो इसका मतलब है कि आप 4 महीनों में फिर से फंडरेज़िंग करेंगे।
समाधान: अपनी बर्न दर की गणना करें, इसे 18-24 महीनों से गुणा करें, और एक बफर जोड़ें। वह आपका लक्ष्य है। अधिकांश प्री-सीड संस्थापकों के लिए, यह $200K-$750K है।
गलती #7: कोई फॉलो-अप नहीं
मैं इसे कितनी बार देखता हूं: 50% बैठकें
एक संस्थापक के साथ मेरी एक बढ़िया बैठक होती है। मैं कहता हूं "मुझे अपना डेटा रूम भेजो।" वे कभी फॉलो-अप नहीं करते। या वे 2 सप्ताह बाद फॉलो-अप करते हैं। गति चली जाती है।
समाधान: हर बैठक के 24 घंटे के भीतर फॉलो-अप करें। एक नया डेटा बिंदु और स्पष्ट अगले कदम के साथ एक संक्षिप्त ईमेल भेजें। 60% डील्स मैंने देखी हैं, इसलिए बंद हुई हैं क्योंकि संस्थापक शीर्ष-मन में बने रहे।
गलती #8: कैप टेबल को अनदेखा करना
मैं इसे कितनी बार देखता हूं: 30% पिच
संस्थापक जिन्होंने संस्थागत धन जुटाने से पहले अपनी इक्विटी का 30%+ दे दिया है। सलाहकार जिनके पास अस्पष्ट योगदान के लिए 5% है। छोड़े गए सह-संस्थापकों से मृत इक्विटी।
समाधान: संस्थापकों को प्री-सीड पर 70-80%+ संयुक्त रखना चाहिए। सभी शेयर 4 साल के लिए 1-वर्षीय क्लिफ के साथ वेस्ट होने चाहिए। मानक सलाहकार इक्विटी 0.25-0.5% है।
गलती #9: डेड पीरियड्स के दौरान फंडरेज़िंग
मैं इसे कितनी बार देखता हूं: 15% संस्थापक (लेकिन जब यह होता है तो विनाशकारी)
जुलाई के अंत से अगस्त और नवंबर के अंत से दिसंबर फंडरेज़िंग के मृत क्षेत्र हैं। निवेशक छुट्टियों पर होते हैं, छुट्टियों से विचलित होते हैं, या अपने साल को समेट रहे होते हैं।
समाधान: अपने रेज़ को जनवरी-मई या सितंबर-नवंबर के लिए समय दें। यदि आप एक मृत अवधि के दौरान रेज़ में मध्य में हैं, तो आउटरीच को रोकें और उसके बाद नई ऊर्जा के साथ फिर से शुरू करें।
गलती #10: फंडरेज़िंग को साइड प्रोजेक्ट मानना
मैं इसे कितनी बार देखता हूं: 25% संस्थापक
फंडरेज़िंग करते समय सुविधाओं को शिप करने, ग्राहकों का प्रबंधन करने और लोगों को काम पर रखने की कोशिश करना। रेज़ 6 महीने तक खिंचता है, गति मर जाती है, और निवेशकों को संकेत मिलता है "कोई और निवेश नहीं कर रहा है।"
समाधान: फंडरेज़िंग को केंद्रित 6-8 सप्ताह के स्प्रिंट के रूप में मानें। निवेशक बैठकों, फॉलो-अप्स, और पाइपलाइन प्रबंधन के लिए अपने कैलेंडर का 60-70% ब्लॉक करें। अपनी टीम को उत्पाद कार्य सौंपें या गैर-महत्वपूर्ण विकास को रोकें।
क्या आप इन गलतियों से बचना चाहते हैं, इससे पहले कि वे आपको महंगी पड़ें? मैं 48 घंटों में प्राप्त होने वाले संरचना, कथा, और विशिष्ट लाल झंडे पर लिखित प्रतिक्रिया के साथ पिच डेक की समीक्षा करता हूं जो निवेशकों को पास कर देते हैं। पिच डेक समीक्षा प्राप्त करें - $400
मेटा-गलती: प्रतिक्रिया प्राप्त न करना
सबसे बड़ी गलती इस सूची में कोई भी एक आइटम नहीं है - यह 50 निवेशकों को बिना ईमानदार प्रतिक्रिया प्राप्त किए पिच करना है जो आपको बता सके कि क्या गलत है।
आपका सह-संस्थापक सोचता है कि डेक बहुत अच्छा है। आपके दोस्त प्रोत्साहित कर रहे हैं। आपका त्वरक मेंटर कहता है "यह अच्छा दिखता है।" उनमें से कोई भी आपको यह नहीं बताएगा कि स्लाइड 4 भ्रमित करने वाली है, आपका वित्तीय मॉडल अवास्तविक है, या आपका "क्यों अभी" काम नहीं करता।
किसी ऐसे व्यक्ति से प्रतिक्रिया प्राप्त करें जिसे अच्छा होने का कोई प्रोत्साहन न हो - आदर्श रूप से एक निवेशक जो आपको सच बताएगा, इससे पहले कि आप अपनी पाइपलाइन जला दें।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
फंडरेज़िंग विफल होने का #1 कारण क्या है?
तैयार होने से पहले पिच करना। संस्थापक जो बिना उत्पाद, कर्षण, या स्पष्ट कहानी के निवेशकों से संपर्क करते हैं, वे अपनी पाइपलाइन जला देते हैं। आपके पास प्रति निवेशक केवल एक मौका होता है - सुनिश्चित करें कि आप शुरू करने से पहले तैयार हैं।
फंडरेज़िंग में कितना समय लगना चाहिए?
एक अच्छी तरह से तैयार की गई रेज़ एक केंद्रित स्प्रिंट के रूप में 6-10 सप्ताह लेती है। यदि आपकी रेज़ में 3 महीने से अधिक का समय लग रहा है, तो कुछ गलत है - आपका डेक, आपकी लक्ष्यीकरण, आपका कर्षण, या आपका पूछना। अधिक ईमेल भेजने के बजाय अड़चन का निदान और समाधान करें।
क्या मुझे निवेशकों को अन्य निवेशकों के बारे में बताना चाहिए जिन्होंने मना कर दिया?
नहीं। उस जानकारी को कभी स्वेच्छा से न दें। यदि सीधे पूछा जाए, तो ईमानदार लेकिन संक्षिप्त रहें: "हमारी बातचीत हुई है लेकिन हमें अभी तक सही लीड नहीं मिला है।" बातचीत को अपनी कंपनी पर केंद्रित रखें, न कि आपके अस्वीकृति के इतिहास पर।
मुझे फंडरेज़िंग कब रोकनी चाहिए और निर्माण पर वापस जाना चाहिए?
यदि आपने 50+ लक्षित निवेशकों को पिच किया है और शून्य प्रतिबद्धताएं प्राप्त की हैं, तो रुकें। निर्माण पर वापस जाएं, अधिक कर्षण प्राप्त करें (6 महीने के केंद्रित निष्पादन), और फिर से प्रयास करें। अधिक पिचिंग कर्षण के अंतर को ठीक नहीं करेगा।
Artem Luko मारबेला में स्थित एक एंजेल निवेशक हैं, जो प्री-सीड और सीड स्टार्टअप्स में $25K-$3M का निवेश करते हैं। artemluko.com पर अधिक जानें।