10 rahoitusvirhettä, joita näen kuukausittain
Tarkastan yli 50 hakemusta kuukaudessa ja sijoitan muutamaan vuodessa. Yritykset, joille sanon ei, eivät aina ole huonoja ideoita - monilla on vain huono rahoituksen toteutus. Samat 10 virhettä toistuvat jatkuvasti. Tässä ne ovat, järjestettynä sen mukaan, kuinka usein näen niitä.
Virhe #1: Pitchaaminen ennen kuin olet valmis
Kuinka usein näen sen: 40 %+ hakemuksista
Yleisin virhe. Perustajat pitchaavat sijoittajille ennen kuin heillä on tuotetta, vetovoimaa tai selkeää tarinaa. He polttavat sijoittajaputkensa - ja sinulla on vain yksi yritys per sijoittaja.
Korjaus: Ennen kuin pitchaat kenellekään, sinulla on oltava: toimiva tuote tai prototyyppi, vähintään yksi kysynnän todiste, 10 diaa sisältävä esitys ja 60 sekunnin pitch, jonka voit pitää ajattelematta.
Virhe #2: Ei "Miksi Nyt" -diaa
Kuinka usein näen sen: 75 % esityksistä
Olen sanonut tämän jokaisessa artikkelissani, koska se on niin tärkeää. Jos et voi selittää, miksi yrityksesi on pakko olla olemassa NYT - ei viime vuonna, ei ensi vuonna - pitchisi tuntuu teoreettiselta.
Korjaus: Tunnista spesifi rakenteellinen muutos (sääntely, teknologia, käyttäytyminen, markkinarako), joka tekee yrityksestäsi ajankohtaisen. Sijoita se diaan 4, Ongelman ja Ratkaisun jälkeen.
Virhe #3: Väärien sijoittajien pitchaaminen
Kuinka usein näen sen: 50 %+ yhteydenotoista
Terveydenhuollon startup pitchaa kryptokeskeiselle riskisijoittajalle. Ennen tuloja oleva yritys pitchaa kasvuvaiheen rahastolle. Eurooppalainen yritys pitchaa sijoittajille, jotka tekevät vain Yhdysvaltain kauppoja.
Korjaus: Tutki jokaista sijoittajaa ennen yhteydenottoa. Tarkista heidän vaiheensa, sektorinsa, maantieteellinen alueensa ja viimeisimmät sijoituksensa. Rakenna kohdennettu lista 80-120 sijoittajasta, jotka todella sijoittavat sinun kaltaisiisi yrityksiin.
Virhe #4: Saman sähköpostin lähettäminen kaikille
Kuinka usein näen sen: 70 % kylmäsähköposteista
"Hyvä sijoittaja" kertoo minulle heti, että kyseessä on massayhteydenotto. Henkilökohtaisuuden puute tarkoittaa vaivannäön puutetta, mikä tarkoittaa kunnioituksen puutetta aikaani kohtaan.
Korjaus: Jokaisen sähköpostin tulisi mainita jotain erityistä sijoittajasta - viimeaikainen sijoitus, blogikirjoitus, yhteinen kontakti. Kaksi minuuttia tutkimusta per sähköposti kaksinkertaistaa vastausprosenttisi.
Virhe #5: Epärealistiset taloudelliset ennusteet
Kuinka usein näen sen: 60 % esityksistä
50 miljoonan dollarin vuotuinen toistuva liikevaihto (ARR) kolmannella vuodella yritykseltä, jolla ei ole tällä hetkellä lainkaan tuloja. Tämä ei tee sinusta kunnianhimoista - se tekee sinusta kokemattoman. Jokainen sijoittaja on nähnyt nämä "jääkiekkokäyrät" eivätkä usko niihin.
Korjaus: Näytä realistiset 18 kuukauden ennusteet ilmoitetuilla oletuksilla. "Kasvamme 5K dollarin kuukausittaisesta toistuvasta liikevaihdosta (MRR) 50K dollariin perustuen 15 asiakkaan hankkimiseen kuukaudessa 3K dollarin keskimääräisellä asiakasarvolla (ACV)" on uskottavaa. "50 miljoonan dollarin ARR" ei ole.
Tämä on juuri sitä analyysia, jota teen pitch deck -tarkastuksissa - tunnistan, missä ennusteesi menettävät sijoittajien uskottavuuden ja miten ne voi muotoilla uudelleen. Lue lisää Pitch Deck Reviews -palvelusta.
Virhe #6: Liian suuren (tai liian pienen) summan kerääminen
Kuinka usein näen sen: 30 % hakemuksista
3 miljoonan dollarin kerääminen, kun tarvitset 500 000 dollaria, tarkoittaa pidempää prosessia, monimutkaisempia ehtoja ja johtavan sijoittajan tarvetta. 100 000 dollarin kerääminen, kun tarvitset 500 000 dollaria, tarkoittaa, että olet taas keräämässä rahoitusta 4 kuukauden kuluttua.
Korjaus: Laske polttonopeutesi, kerro se 18-24 kuukaudella ja lisää puskuri. Se on rahoitustavoitteesi. Useimmille pre-seed -vaiheen perustajille se on 200 000 - 750 000 dollaria.
Virhe #7: Ei seurantaa
Kuinka usein näen sen: 50 % tapaamisista
Perustajalla on hieno tapaaminen kanssani. Sanon "lähetä minulle datahuoneesi". He eivät koskaan seuraa asiaa. Tai he seuraavat sitä 2 viikon kuluttua. Vauhti on mennyt.
Korjaus: Seuraa asiaa 24 tunnin kuluessa jokaisesta tapaamisesta. Lähetä tiivis sähköposti yhdellä uudella datapisteellä ja selkeillä seuraavilla vaiheilla. 60 % kaupoista on sulkeutunut, koska perustaja pysyi mielessä.
Virhe #8: Cap Tablen (omistusrakenteen) huomioimatta jättäminen
Kuinka usein näen sen: 30 % hakemuksista
Perustajat, jotka ovat antaneet pois yli 30 % omistuksestaan ennen institutionaalisen rahoituksen keräämistä. Neuvonantajilla 5 % epämääräisistä panoksista. Kuollutta omaisuutta lähteneiltä perustajakollegoilta.
Korjaus: Perustajien tulisi omistaa 70-80 % yhdessä pre-seed -vaiheessa. Kaikki osakkeet tulisi "vestata" (muuttua omistettaviksi) 4 vuoden aikana 1 vuoden "cliff"-kaudella. Tavallinen neuvonantajien osuus on 0,25-0,5 %.
Virhe #9: Rahoituksen kerääminen kuolleina kausina
Kuinka usein näen sen: 15 % perustajista (mutta tuhoisaa, kun se tapahtuu)
Heinäkuun lopusta elokuuhun ja marraskuun lopusta joulukuuhun ovat rahoituksen keräämisen kuolleita kausia. Sijoittajat ovat lomalla, lomien vuoksi häiriintyneitä tai viimeistelemässä vuottaan.
Korjaus: Ajoita rahoituksen kerääminen tammikuulle-toukokuulle tai syyskuulle-marraskuuhun. Jos olet keräämässä rahoitusta kuolleen kauden osuessa kohdalle, keskeytä yhteydenotot ja jatka uudella energialla sen jälkeen.
Virhe #10: Rahoituksen pitäminen sivutoimisena projektina
Kuinka usein näen sen: 25 % perustajista
Rahoituksen kerääminen samalla, kun yrität toimittaa ominaisuuksia, hallita asiakkaita ja palkata ihmisiä. Rahoitusprojekti venyy 6 kuukauteen, vauhti kuolee ja signaali sijoittajille on "kukaan muu ei sijoita".
Korjaus: Käsittele rahoituksen keräämistä keskittyneenä 6-8 viikon sprinttinä. Varaa 60-70 % kalenteristasi sijoittajien tapaamisiin, seurantaan ja putkiston hallintaan. Delegoi tuotetyö tiimillesi tai keskeytä ei-kriittinen kehitys.
Haluatko välttää nämä virheet ennen kuin ne maksavat sinulle? Tarkastan pitch deckejä ja annan kirjallista palautetta rakenteesta, tarinankerronnasta ja spesifeistä punaisista lipuista, jotka saavat sijoittajat kieltäytymään - toimitus 48 tunnissa. Hanki Pitch Deck Review - 400 $
Meta-virhe: Palautteen hankkimatta jättäminen
Suurin virhe ei ole mikään yksittäinen asia tällä listalla - se on 50 sijoittajan tapaaminen ilman rehellistä palautetta joltain, joka voi kertoa sinulle, mikä on vialla.
Perustajakollegasi ajattelee deckin olevan hieno. Ystäväsi ovat kannustavia. Kiihdyttämön mentorisi sanoo "se näyttää hyvältä". Kukaan heistä ei kerro sinulle, että dia 4 on sekava, talousmallisi on epärealistinen tai "Miksi Nyt" -kohdallasi ei toimi.
Hanki palautetta joltain, jolla ei ole kannustinta olla kiltti - mieluiten sijoittajalta, joka kertoo sinulle totuuden ennen kuin poltat putkesi.
Usein kysytyt kysymykset
Mikä on yleisin syy rahoituksen epäonnistumiseen?
Pitchaaminen ennen kuin olet valmis. Perustajat, jotka lähestyvät sijoittajia ilman tuotetta, vetovoimaa tai selkeää tarinaa, polttavat putkensa. Sinulla on vain yksi yritys per sijoittaja - varmista, että olet valmis ennen kuin aloitat.
Kuinka kauan rahoituksen keräämisen tulisi kestää?
Hyvin valmisteltu rahoitusprojekti kestää 6-10 viikkoa keskittyneenä sprinttinä. Jos rahoitusprojektisi kestää yli 3 kuukautta, jokin on vialla - deckisi, kohdennuksesi, vetovoimasi tai pyyntösi. Diagnosoi ja korjaa pullonkaula sen sijaan, että lähettäisit lisää sähköposteja.
Pitäisikö minun kertoa sijoittajille muista sijoittajista, jotka ovat kieltäytyneet?
Ei. Älä koskaan vapaaehtoisesti kerro kyseistä tietoa. Jos sinulta kysytään suoraan, ole rehellinen mutta lyhyt: "Meillä on ollut keskusteluja, mutta emme ole vielä löytäneet oikeaa johtavaa sijoittajaa." Keskity keskusteluun yrityksestäsi, ei torjuntahistoriastasi.
Milloin minun pitäisi lopettaa rahoituksen kerääminen ja palata rakentamaan?
Jos olet pitchannut yli 50 kohdennetulle sijoittajalle etkä ole saanut yhtään sitoumusta, lopeta. Palaa rakentamaan, hanki lisää vetovoimaa (3-6 kuukauden keskittynyt toteutus) ja yritä uudelleen. Lisää pitchaamista ei korjaa vetovoiman puutetta.
Artem Luko on Marbellassa sijaitseva enkelisijoittaja, joka sijoittaa 25 000–3 miljoonaa dollaria pre-seed- ja seed-vaiheen startupeihin. Lue lisää osoitteesta artemluko.com.