Vaše pitch deck je jen vstupenka
Investoři stráví průměrně 3 minuty a 44 sekund prohlížením pitch decku. Tam skutečné hodnocení neprobíhá. Deck vás dostane na schůzku. Schůzka vás dostane do due diligence. A právě due diligence je místo, kde většina obchodů umírá.
Prohlédl jsem stovky pitch decků a absolvoval desítky investičních hovorů. Vzorec je konzistentní: zakladatelé jsou posedlí designem snímků a narativním tokem – což je důležité – ale zcela přehlížejí 7 oblastí, které skutečně prozkoumám, než napíšu šek. Zde jsou.
Proč fáze po decku zabije více obchodů než špatné decky
Špatný deck vás odmítne za 3 minuty. Dobrý deck vám zajistí 30minutový hovor. Ale mezi tímto hovorem a podepsaným term sheetem je mezera, kde 60-70 % „zainteresovaných“ investorů ztichne.
Tato mezera je fáze due diligence a většina zakladatelů se na ni nepřipravuje.
Rozhodovací proces investora vypadá takto:
| Fáze | Co se děje | Kde obchody umírají |
|---|---|---|
| Revize decku | 3-4 min skenování, vyhodnocení narativu a trhu | ~80 % filtrováno |
| První hovor | 30 min, hodnocení zakladatele + trhu | ~50 % zbývajících |
| Due diligence | Hloubkové zkoumání 7 oblastí níže | ~40 % zbývajících |
| Rozhodnutí | Schůzka partnerů nebo kontrola přesvědčení anděla | ~20 % zbývajících |
Pokud 100 decků přistane v inboxu investora, zhruba 2-3 výsledkem šeku. Většina úbytku nastane před prvním hovorem, ale nejbolestivější poklesy nastanou během diligence – když si zakladatelé mysleli, že jsou blízko.
7 věcí, které skutečně kontroluji
1. Čistota Cap Table
První věc, na kterou se po dobrém setkání podívám, je cap table. Ne proto, že bych se staral o přesná procenta na pre-seed – ale protože nepořádek v cap tablu signalizuje větší problémy.
Varovné signály:
- Zakladatelé, kteří rozdali více než 30 % vlastnictví před získáním institucionálních peněz
- Poradci s 2-5 % vlastnictví za nejasné příspěvky
- Mrtvé vlastnictví držené spoluzakladateli, kteří odešli
- Několik kol SAFE s různými valuačními stropy, které vytvářejí noční můru konverze
Jak to vypadá dobře: Zakladatelé drží na pre-seed kombinovaně 70-80 %. Opční fond je rozumný (10-15 %). Cap table je dostatečně jednoduchý na vysvětlení za 2 minuty.
2. Rychlost spalování a matematika dojezdu
Chci vidět, že rozumíte svým vlastním financím – ne jen to, že máte tabulku.
Co kontroluji:
- Měsíční rychlost spalování (hrubá a čistá)
- Aktuální dojezd v měsících
- Jaké předpoklady řídí spalování (počet zaměstnanců, infrastruktura, marketing)
- Zda požadovaná výše financování odpovídá realistickému 18-24měsíčnímu plánu
Zakladatelé, kteří říkají „potřebujeme 1 milion dolarů“, ale nemohou vysvětlit, v kterém měsíci jim dojdou peníze při aktuální rychlosti spalování – to je odmítnutí. 82 % neúspěchů startupů lze vysledovat zpět k nesprávnému řízení peněžních toků.
3. Konverzace se zákazníky (nejen metriky)
Čísla mi říkají, co se děje. Konverzace se zákazníky mi říkají proč. Po prvním hovoru se často ptám: „Mohu mluvit s 2-3 vašimi zákazníky?“
Na co si dávám pozor:
- Popisují zákazníci problém stejně jako zakladatel?
- Byli by rozrušení, kdyby produkt zítra zmizel?
- Našli produkt prostřednictvím opakovatelného kanálu, nebo to byla osobní síť zakladatele?
Pokud zakladatel váhá mě spojit se zákazníky, to je informace.
Toto je druh přípravy, na který upozorňuji při recenzích pitch decků – otázky, které investoři položí a které nejsou na žádném snímku, a jak na ně být připraven. Zjistěte více o recenzi pitch decku.
4. Důkazy o sladěnosti zakladatele a trhu
„Proč vy?“ je nejtěžší otázka, na kterou lze dobře odpovědět, a nejdůležitější na pre-seed, když je produkt ještě v rané fázi.
Silné signály:
- Strávili 5+ let prací v oboru, který narušují
- Dříve se pokusili tento problém vyřešit a selhali (a pak se naučili, co funguje)
- Vybudovali komunitu nebo publikum v daném prostoru před založením společnosti
- Mají vztahy s potenciálními zákazníky z předchozí práce
Slabé signály:
- „Tuto myšlenku jsem dostal ve sprše“
- Přišel z naprosto nesouvisejícího oboru bez znalosti domény
- Nemohou jmenovat 10 potenciálních zákazníků bez pohledu na seznam
5. Povědomí o konkurenci (ne 2x2 matice)
Snímek o konkurenčním prostředí ve většině decků je k ničemu. 2x2 matice s vaší společností v pravém horním rohu mi nic neříká. Co skutečně chci vědět:
- Komu jste ztratili zákazníka a proč?
- Kdo další v tomto prostoru právě získává prostředky? (Pokud 5 konkurentů právě získalo prostředky, je to jak potvrzení, tak riziko)
- Co by musel udělat dobře financovaný konkurent, aby zničil vaše podnikání?
- Jaké je vaše upřímné hodnocení toho, kde jste slabší?
Zakladatelé, kteří předstírají, že nemají konkurenci, nebo tvrdí, že jsou „ve své vlastní kategorii“, okamžitě ztrácejí důvěryhodnost.
6. Digitální reputace a kvalita signálu
Toto zakladatele překvapí, ale kontroluji to pokaždé.
Na co se dívám:
- Váš profil a aktivita na LinkedIn (vypadáte jako důvěryhodný zakladatel?)
- Online prezentace vaší společnosti (odpovídá web ambicím pitch?)
- Zmínky v tisku, podcastová vystoupení nebo obsah, který jste publikovali
- Aktivita na GitHubu pro technické zakladatele
- Přítomnost na Twitteru/X ve vašem oboru
Nehledám status influencera. Hledám důkaz, že jste zapojeni do svého trhu a že vás ostatní v oboru berou vážně. Zakladatel s 200 spojeními na LinkedIn a žádnými příspěvky je v seed fázi žlutý praporek.
7. Ověřování referencí o týmu
Na seed fázi to není formální ověřování referencí s 5 telefonáty. Ale budu:
- Ptát se společných známých, co si myslí o zakladateli
- Zjišťovat, zda by je bývalí zaměstnavatelé nebo investoři mohli doporučit
- Podívat se, co zakladatelský tým vybudoval dříve (dokonce i vedlejší projekty)
- Hodnotit dynamiku mezi spoluzakladateli během hovoru (napětí je zřejmé)
Upřímná pravda: Na pre-seed a seed sázím více na tým než na produkt. Produkt se změní. Schopnost týmu provádět pod tlakem je to, na čem záleží.
Chcete vědět, co investor vidí, když se podívá za váš deck? Recenzuji pitch decky s písemnou analýzou narativu, struktury, varovných signálů pro investory a otázek, kterým budete čelit při due diligence – dodáno do 48 hodin. Získat recenzi pitch decku - 400 $
Jak se připravit na due diligence po decku
Než odešlete svůj první investiční e-mail, mějte připraveno toto:
- Čistý cap table – Použijte Carta, Pulley nebo jednoduchou tabulku. Znáte svá čísla nazpaměť.
- Finanční model – Ne 50 listů tabulky. Jasná 18měsíční projekce se stanovenými předpoklady.
- Reference od zákazníků – 2-3 zákazníci, kteří absolvují 10minutový hovor s investorem. Předem je informujte.
- Vaše příběh „Proč já“ – Procvičte si artikulaci své sladěnosti zakladatele a trhu za 60 sekund.
- Analýza konkurence – Upřímný dokument, který uznává silné stránky konkurentů, nejen kde vítězíte.
- Datová místnost – Sdílená složka s vaším deckem, financemi, dokumenty o založení a klíčovými metrikami. Připraveno k sdílení do 24 hodin od dobrého setkání.
Zakladatelé, kteří uzavírají nejrychleji, jsou ti, kteří považují due diligence za ofenzivní nástroj, nikoli za obranné cvičení. Když investor požádá o vaše finanční údaje a vy je odešlete do hodiny, signalizuje to kompetenci.
Rezervujte si andělský hovor - 300 $ pro procházení vaší připravenosti na due diligence s aktivním investorem. Pokud investuji, poplatek za sezení se započítá do mého šeku.
Často kladené otázky
Jak dlouho trvá due diligence investorů na seed fázi?
Diligence andělského investora obvykle trvá 1-3 týdny po prvním setkání. Institucionální seed fondy mohou trvat 4-8 týdnů, včetně schůzek partnerů. Nejrychlejším způsobem, jak urychlit diligence, je mít všechny materiály připravené v datové místnosti, než začnete s fundraisingem.
Jaké dokumenty by měly být v datové místnosti startupu?
Datová místnost pro seed fázi by měla obsahovat: pitch deck, cap table, finanční model (18měsíční projekce), dokumenty o založení, SAFE nebo šablonu term sheetu, dashboard klíčových metrik a seznam zákazníků nebo reference. Udržujte ji organizovanou a aktuální. Zastaralé datové místnosti signalizují neorganizovanost.
Dělají andělští investoři due diligence jinak než VC?
Ano. Andělé obvykle provádějí lehčí, ale rychlejší due diligence – zaměřují se na sladěnost zakladatele a trhu, cap table a několik konverzací se zákazníky. VC provádějí strukturovanější procesy se schůzkami partnerů, formálním ověřováním referencí a hlubší finanční analýzou. Oba kontrolují vaši digitální reputaci.
Jaké jsou největší varovné signály, které investoři najdou během diligence?
Největšími zabijáky obchodů v diligence jsou: nepořádné cap table s příliš velkým rozdáním vlastnictví, zakladatelé, kteří nemohou vysvětlit svůj vlastní finanční model, neschopnost poskytnout reference od zákazníků, hlavní nesrovnalosti mezi pitch a daty a spoluzakladatelé, kteří zjevně nejsou sladěni.
Měl bych si připravit datovou místnost před zahájením fundraisingu?
Absolutně. Mít datovou místnost připravenou před svým prvním pitch signalizuje profesionalitu a urychluje proces. Investoři, kteří mají zájem, si vyžádají materiály do 24-48 hodin od dobrého setkání. Pokud potřebujete týden na sebrání dokumentů, ztratili jste tempo.
Artem Luko je andělský investor se sídlem v Marbelle, který investuje 25 000 $ – 3 miliony $ do pre-seed a seed startupů. Recenzuje pitch decky a hodnotí připravenost startupů na artemluko.com.